افزایش فروش و تکنیک های آن
فعالیت فروش، از زمان‌های گذشته تا به حال، به عنوان یکی از پایه‌های بنیادین ترین اقدامات انسان شناخته شده است. هر کسبوکار با نگاهی به این موضوع متوجه می‌شود که بدون فروش، درآمدی دست نمی‌آید؛ به عبارت دیگر، فروش نقش اساسی در موفقیت یک کسبوکار ایفا می‌کند.
حالا که اهمیت چشم‌انداز فروش به‌وضوح درک شده است، بیایید با نگاهی به تعریف علمی و دقیق فروش، این فعالیت را به صورت جزئی‌تر مورد بررسی قرار دهیم.
تعریف علمی فروش
فروش به عنوان مجموعه‌ای از فعالیت‌ها توسط یک شخص، به نام فروشنده، تعریف می‌شود که با انجام آنها می‌خواهد شخص دیگر، یعنی خریدار، را متقاعد به پرداخت هزینه‌ای مقابل دریافت محصول یا خدمات کند.بطور خلاصه، فعالیت فروش نه تنها به ایجاد ارتباط بین فروشنده و خریدار محدود نمی‌شود، بلکه به عنوان یک تبادل اقتصادی و ارتباط تعاملی تعریف می‌گردد. در این مواجهه، فروشنده سعی در ایجاد ارزش برای خریدار دارد تا نه تنها محصول یا خدمات مورد نظر ارائه شود، بلکه باعث رضایت و پیشرفت مشترک شود.از این‌رو، در این مقاله قصد داریم با تاکید بر نقش فعالیت فروش، به تجزیه و تحلیل بیشتر و دقیق‌تری از راهکارها و تکنیک‌های مورد استفاده توسط فروشنده‌های موفق بپردازید.
رابطه فروش و بازاریابی
فروش و بازاریابی دو بخش متفاوت با وظایف جداگانه هستند، اما هدف هر دو در نهایت یکی است و در واقع مکمل یکدیگرند.بازاریابی در ابتدای سفر مشتری قرار دارد. بخش بازاریابی، آگاهی از برند و تقاضا برای محصول یا خدمات را ایجاد می‌کند. می‌توان گفت بخش بازاریابی سرنخ تولید می‌کند و این بخش فروش است که سرنخ‌ها را پرورش داده و به مشتری تبدیل می‌کند. بخش بازاریابی، کارهایی مثل تحقیق بازار، تبلیغات، دیجیتال مارکتینگ، تولید محتوا، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، روابط عمومی و برگزاری ایونت‌ها را انجام میدهد.همچنین تیم بازاریابی با تیم فروش همکاری می‌کند تا پرسونای خریدار ایجاد کند. وقتی یک نفر، سرنخ می‌شود، تیم فروش تلاش می‌کند تا نیازهای خاص او را بشناسد، ارزش محصول یا خدماتش را نشان دهد و فرآیند خرید را برایش تسهیل کند.
انواع فروش
فروش داخلی (Inside Sales)
وقتی تیم فروش از داخل شرکت و به صورت راه دور با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند، از رویکرد فروش داخلی استفاده می‌کند.
فروش خارجی (Outside Sales)
تیم فروشی که به صورت حضوری با مشتری تعامل دارد، از رویکرد فروش خارجی استفاده می‌کند.
فروش B2B (B2B Sales)
این نوع فروش توسط کسب‌وکارهایی استفاده می‌شود که محصول یا خدمات خود را به یک کسبوکار دیگر می‌فروشند، نه به افراد. به عنوان مثال، شرکت‌های تولیدکننده قطعات خودرو که محصولات خود را به شرکت‌های خودروسازی می‌فروشند.
فروش B2C (B2C Sales)
در این نوع فروش، شرکت محصولات یا خدمات خود را به صورت مستقیم به افراد می‌فروشد.
فروش توسعه کسبوکار (Business Development Sales)
توسعه کسبوکار یک جنبه مهم فروش برای هر شرکت است. افراد در این نوع فروش سعی می‌کنند با سهامداران مختلف ارتباط برقرار کرده و برای یک محصول یا خدمات خاص، تقاضا ایجاد کنند.
فروش نمایندگی (Agency Sales)
این نوع فروش شامل تولید و تبدیل سرنخ‌های جدید از یک نمایندگی می‌شود.
فروش مشاوره‌ای (Consultative Sales)
فروش مشاوره‌ای روی اعتمادسازی با مشتری تمرکز دارد تا نیازها و مشکلات مشتری را درک کرده و سپس محصول یا خدمات مناسبی را به او پیشنهاد دهد.
فروش تجارت الکترونیک (eCommerce Sales)
اگر محصول یا خدمات خود را به صورت آنلاین می‌فروشید و مشتریان می‌توانند کاملاً آنلاین سفارش دهند، از فروش تجارت الکترونیک استفاده می‌کنید.
فروش مستقیم (Direct Sales)
در فروش مستقیم، افراد می‌توانند محصولات یا خدمات خود را مستقیماً و حتی خارج از محیط کسبوکار به مشتریان بفروشند.
فروش مبتنی بر حساب (Account Based Sales)
کسب‌وکارهایی که با حساب‌های سازمانی بزرگ با چند نقطه تماس دارند، از فروش مبتنی بر حساب برای خدمت‌رسانی به این مشتریان استفاده می‌کنند.
انواع روش‌های فروش چیست؟
فروش، روش‌های مختلفی دارد که هر کدام در شرایط خاص، شما را به بهترین نتیجه می‌رسانند. در مقاله انواع متدولوژی‌های فروش به طور مفصل درباره این موضوع صحبت کرده‌ایم. اینجا خلاصه‌ای از روش‌های فروش را ارائه کرده‌ایم تا با مهمترین متدولوژی‌های فروش آشنا شوید.
- فروش راه حل: فروش راهکار یا راه‌حل، وقتی است که فروشنده با یک راه‌حل، مزیتی را به مشتری بالقوه ارائه میدهد.
- فروش درونگرا: با این روش فروش، فروشنده مثل یک مشاور عمل می‌کند. فروشنده به سراغ مشتری بالقوه می‌رود و مشکلش را برایش حل می‌کند.
- فروش SPIN : SPIN برای توصیف چهار نوع سوال استفاده می‌شود که فروشنده از مشتری می‌پرسد: موقعیت، مشکل، پیامد و بازده. این سوال‌ها، نقاط درد و مشکل مشتری را شناسایی کرده و به فروشنده کمک می‌کنند با خریدار ارتباط برقرار کند.
- فروش N.E.A.T.: این روش، چهارچوبی است که برای تعیین واجد شرایط بودن سرنخ استفاده می‌شود. N.E.A.T. مخفف: نیازهای اصلی، تاثیر اقتصادی، دسترسی به فردی که اختیار دارد و رویداد قانع کننده است.
- فروش مفهومی: فروش مفهومی روشی است که فروشنده به قصد و منظور خریدار پی می‌برد و سعی می‌کند فرآیند تصمیم‌گیری مشتری را متوجه شود.
- فروش اسنپ (SNAP): این متدولوژی فروش مخفف این عبارت‌هاست: ساده بگیر، ارزش را نشان بده، همیشه خودت را مطابقت بده و اولویت بندی کن.
- فروش چلنجر: در این روش فروش، فروشنده کنترل مکالمه با مشتری را در اختیار می‌گیرد. یعنی به مشتری آموزش میدهد، ارتباطش را قوی می‌کند و کنترل فروش را به دست می‌گیرد.
- سیستم سندلر: این سیستم، اعتمادسازی بین فروشنده و مشتری را در اولویت قرار میدهد. فروشنده مثل یک مشاور عمل می‌کند و سوال‌هایی را می‌پرسد تا متوجه مشکل مشتری شود.
- فروش مشتری محور: با این روش، فروشنده روی برقراری ارتباط با تصمیم‌گیرنده‌های اصلی در فروش تمرکز می‌کند و دنبال راه‌حل‌هایی می‌گردد تا مشکل مشتری را حل کند.
- MEDDIC: این روش مخفف معیارها، خریدار اقتصادی، معیارهای تصمیم‌گیری، فرآیند تصمیم‌گیری، شناسایی مشکلات و قهرمان است. فروشنده سوال‌هایی درباره این موضوعات می‌پرسد تا مشتری را در فرآیند فروش، هدایت کند.
در دنیای اقتصادی پویا امروز، افزایش فروش و استفاده از تکنیک‌های مدرن فروش، یکی از اولویت‌های اساسی هر سازمان و کسبوکار موفق محسوب می‌شود. با توجه به رقابت فراگیر و نیاز به تطابق با تحولات بازار، فرآیند فروش نقش بسیار حیاتی در اداره یک کسبوکار به عهده دارد. از این رو، توجه به استراتژی‌ها و تکنیک‌های موثر فروش، عامل معرفی و افزایش محصولات یا خدمات به مشتریان است.دقت کنید که فروش و بازاریابی با هم تفاوت دارند. اگه شما یک شرکت کوچک دارید بخش فروش و بازاریابی را یکی می‌کنید اما برای شرکت‌های بزرگ این دوتا بخش از هم جدا هستند. فرق فروش و بازاریابی در زمان کاری هست که انجام می‌دهیم. فروش باید الان محصول را بفروشد و همین الان باید به نتیجه برسد؛ ولی بازاریابی هر کاری که الان انجام میدهد در آینده می‌تواند به نتیجه برسد.
فرآیند قبل از فروش چیست؟
همیشه وقتی قرار است کار مهمی انجام بدهیم، از قبل خودمان را آماده می‌کنیم. فروش هم همین‌طور است. برای اینکه فروش خوبی داشته باشیم، باید از قبل یک سری کارها انجام بدهیم تا کنترل اوضاع را دست بگیریم.
یک فرآیند فروش موفق، به این بستگی دارد که منابع درست را در زمان و مکان درست صرف کنید. یک فرآیند قبل از فروش قوی، کمک می‌کند فروش موفقی داشته باشید.
فرآیند قبل از فروش، شامل تمام فعالیت‌هایی می‌شود که قبل از فروش انجام می‌دهید. فعالیت‌هایی مثل:
- پیدا کردن سرنخ و ارزیابی آن
- تحقیق درباره محصول
- تحقیق بازار
- تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و مشتریان
- آماده کردن متن مکالمات
- پیدا کردن راه‌حل برای مشکل مشتری
- آماده کردن پروپوزال فروش
امروزه، مصرف‌کننده با دسترسی به اطلاعات بی‌پایان از طریق اینترنت و وسایل الکترونیکی، قدرت بیشتری در فرآیند تصمیم‌گیری خود دارد. به همین دلیل، از تجربه خرید لذت‌بخش تا به اطمینان از کیفیت محصول، هر جزئی از فرآیند فروش به وسیله تکنیک‌های مدرن قابل بهبود است.در این مقاله، به بررسی اهمیت افزایش فروش و استفاده از تکنیک‌های فروش پیشرفته خواهیم پرداخت و راهکارها و استراتژی‌هایی را برای بهبود عملکرد در حوزه فروش ارائه خواهیم داد. درک عمیق‌تری از نقش مهم فروش در موفقیت کسب‌وکارها، گام اساسی به سوی رشد و پیشرفت خواهد بود.هدف نهایی هر کسبوکار، افزایش فروش و کسب درامد و سود بیشتر است و آشنایی با روش‌های افزایش فروش و جذب مشتریان بیشتر، از الزامات اصلی هر کسب‌و‌کاری است. در ارتباط با روش‌های جذب مشتری و راه‌های افزایش فروش، نکات و توصیه‌های زیادی مطرح شده است. اما آیا می‌دانید کدام یک از این روش‌ها برای کسبوکار شما مناسب است؟
برای افزایش فروش در کسب و کار خود، به جای تمرکز بر سود بیشتر روی مشتری تمرکز کنید و کارایی را در فروش خود بهبود دهید. اگر می خواهید فروش خود را افزایش دهید؛ در این مقاله راهکار مطمئن برای افزایش فروش شما آمده است:
فرم بندی هویت و شخصیت
سازمان شما باید دارای یک هویت منحصربه‌فرد و وجه تمایز باشد. این ویژگی‌های برند، در میان رقبا، شما را قابل تشخیص کرده و مشتریان را به سمت خود جلب خواهد کرد. به‌عنوان مثال، لوگوی خاص (سیب گاز‌زده) اپل و طراحی‌های منحصربه‌فرد در تمام محصولات این شرکت، به سرعت شناخته شده و محبوب شده‌اند.
نوآوری و خلاقیت
برای حفظ و گسترش بازار، نیازمند انجام کارهای نواورانه و خلاقانه هستید. نوآوری‌ها برای افزایش لذت مشتریان و تطابق با نیازهای بازار ضروری اند. به‌عنوان مثال، سونی با توجه به نیازهای مشتریان و پیشرفت‌های بزرگ در صنعت بازی‌سازی، سهم بسیار بزرگی از بازار را به‌دست آورده است.
تعامل موثر با مشتریان
تعامل موثر با مشتریان از جمله راهکارهای حیاتی برای گسترش بازار و حفظ مشتریان است. شناخت عمیق از نیازها و ترجیحات مشتریان و استفاده از سیستم‌های نرم‌افزاری مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌تواند به وفاداری مشتریان و افزایش فروش کمک کند.
کارهای خلاقانه برای حفظ مشتریان
برند Netflix با اضافه‌کردن دائمی امکانات جدید و بهینه‌سازی الگوریتم‌ها، رضایت مشتریان را حفظ کرده و افزایش فروش خود را به‌دست آورده است. تحولات منظم و به‌روزرسانی‌های خلاقانه باعث باقی‌ماندن مشتریان و تثبیت جایگاه در بازار شده‌اند.
تصاحب شرکت‌های دیگر
این راهبرد نیازمند تحقیق دقیق و هزینه‌های متفاوت است، اما با خرید شرکت‌های دیگر میتوانید سبد محصولات خود را گسترش داده و فروش را افزایش دهید. مثالی از این استراتژی، تصاحب Microsoft از شرکت‌هایی مانند LinkedIn و Github است.
تعامل با مشتریان و همدلی
توانایی درک عمیق نیازها و تمایلات مشتریان و ایجاد تعامل مستمر با آنها، ابزار اساسی برای افزایش فروش است. پرسش مستقیم از مشتریان در مورد نیازها و ترجیحاتشان و ارائه راه‌حل‌های مناسب، به ارتقاء وفاداری مشتریان کمک می‌کند.
تقویت هوش هیجانی
افزایش هوش هیجانی به فروشندگان کمک می‌کند تا با تشخیص احساسات مشتریان، به رفتارها و نیازهای آنها پاسخ دهند. هوش هیجانی بالا، به فروشندگان کمک می‌کند تا با افراد جدید ارتباط برقرار کرده و به افزایش فروش دست یابند.
پیگیری مستمر
ارتباط مداوم با مشتریان، از اهمیت بالایی برخوردار است و یکی از دلایل اصلی خرید مجدد است. ایجاد فهرستی از مشتریان غیرفعال و اتخاذ راهکارهایی برای حفظ ارتباط با آنها، از راهکارهای اصلی برای افزایش فروش است.
تداوم در برنامه فروش
افزایش فروش، به چالش بردن یک نبرد طولانی و دشوار نیاز دارد که از تلاش مداوم پیش می‌آید. تداوم در فروش به معنای دانستن کجا باید به دنبال فروش بروید، چه زمانی تنش بیاورید و مشتری را تحت فشار قرار ندهید.فروشندگان با پشتکار بالا، رد شدن از سوی مشتری را به عنوان شکست در نظر نمی‌گیرند. یک فروشنده ماهر دیدگاه خود را به شکل مثبت تغییر میدهد و با سادگی به سمت مشتری بعدی حرکت می‌کند. پایداری، عنصر اساسی است که باعث می‌شود فروشندگان به اهداف خود دست یابند و به طور پیوسته در افزایش فروش پیشرفت کنند.
استفاده از تکنیک حالت خرید
زمانی که مشتری محصولی را خریداری می‌کند، بهترین فرصت استفاده از تکنیک حالت خرید است. حالا که مشتری قانع شده و در حال خرید است، میتوانید سایر محصولات و خدمات را به او معرفی کنید و او را به سمت خریدهای اضافی هدایت کنید. به عنوان مثال، زمانی که یک لپ‌تاپ فروخته می‌شود، امکان دارد مشتری برای خرید کیف، موس، و سایر لوازم جانبی حاضر باشد.
استفاده از نقشه حرارتی (Heat Mapping)
با استفاده از ابزارهایی مانند Hotjar و نقشه حرارتی، میتوانید وب‌سایت خود را بهینه‌سازی کرده و فرآیند افزایش فروش را بهبود بخشید. با تحلیل نقشه حرارتی، میتوانید بیشترین تعامل کاربران را در وب‌سایت شناسایی کرده و به سمت بهینه‌سازی آنها حرکت کنید.
ارزش ایجاد کنید
برای افزایش فروش، ایجاد ارزش برای مشتریان بسیار حائز اهمیت است. باید با دقت به محصولات و خدمات خود آگاه باشید، ویژگی‌ها و ارزشی که برای مشتریان ایجاد می‌کنند را به او ارائه دهید. این تلاش باعث می‌شود مشتریان به خرید از شما متوجه شوند.
استفاده از گیمیفیکیشن
از روش گیمیفیکیشن یا بازی‌سازی بهره ببرید تا مشتریان را بهتر جذب و درگیر کنید. این ابزار می‌تواند باعث افزایش تعامل مشتریان با برند و سازمان شما شود. به طور مثال، ارائه پاداش‌ها یا چالش‌های بازی می‌تواند مشتریان را به خرید ترغیب کند.
ایمیل مارکتینگ
ایمیل مارکتینگ را به عنوان یک روش قدرتمند برای افزایش فروش در نظر بگیرید. از upselling و cross selling در ایمیل‌ها بهره ببرید و با داستان کسب و کار خود، ارتباط نزدیکی با مشتریان برقرار کنید. به یاد داشته باشید که ایمیل مارکتینگ نیازمند زمان و بهینه‌سازی مداوم است.
تبلیغات دهان به دهان (WOMM)
تبلیغات دهان به دهان یکی از قدرتمندترین ابزارها در بازاریابی است. پیشنهادات دوستان و خانواده برای ۹۲% از مخاطبان معتبرتر از دیگر انواع تبلیغات هستند. حفظ مشتریان فعلی و تبدیل آنها به سفرای برند می‌تواند به افزایش فروش بسیار کمک کند.
برنامه وفاداری (Loyalty Program)
ایجاد برنامه‌های وفاداری مشتریان می‌تواند به شما کمک کند تا افزایش فروش و سوددهی بالاتری داشته باشید. این برنامه‌ها امتیازاتی را به مشتریان اعطا می‌کنند که می‌تواند موجب افزایش تعاملات و خریدهای آنها شود.
نمایش رضایت کاربران
نظرات و بازخوردهای مثبت مشتریان، یکی از ابزارهای حیاتی در افزایش فروش است. مشتریان را تشویق کنید تا تجربیات خود را به اشتراک بگذارند و بازخوردهای مثبت آنها را به نمایش بگذارید. این اقدام باعث افزایش اعتماد مشتریان و جذب مشتریان جدید می‌شود.
نتیجه گیری:
تغییرات پیشرفته در علم بازاریابی و روانشناسی مشتری، نشان‌دهنده ضرورت استفاده از استراتژی‌های نوین جهت افزایش فروش است. تداوم در برنامه فروش، به کارگیری تکنیک حالت خرید، استفاده از نقشه حرارتی، ارائه ارزش، و گیمیفیکیشن به عنوان ابزارهای کلیدی مطرح شدند. همچنین، تبلیغات دهان به دهان و برنامه‌های وفاداری نقش مهمی در جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی دارند.
ابعاد مختلف:
- روانشناسی مشتری: درک نیازها و تمایلات مشتریان و تداوم در فرآیند تطابق با آنها از اهمیت بالایی برخوردار است.
- بازاریابی: استفاده از تکنیک‌های نوینی نظیر تکنیک حالت خرید و گیمیفیکیشن جهت جلب توجه مشتریان و افزایش بازخورد آنها.
- تکنولوژی: استفاده از ابزارهای نقشه حرارتی و ابزارهای مدرن مانند Hotjar برای بهینه‌سازی وب‌سایت و افزایش تعامل کاربران.
- استراتژی بازارپرسی: برنامه‌های وفاداری و تبلیغات دهان به دهان به عنوان استراتژی‌های مؤثر در جلب و نگه‌داشتن مشتریان.
به طور کلی، یک تلفیق موثر از این راهکارها می‌تواند باعث ایجاد تجربه مشتری مثبت، افزایش فروش، و تقویت موقعیت در بازار گردد. از این رو، برای کسب و کارها، آشنایی با این ابزارها و تطبیق آنها با نیازهای مشتریان ضروری به نظر می‌رسد.
برای آشنایی بیشتر با فرآیند های فروش میتوانید با تیم خدمات مشاوره فروش ما تماس بگیرید و از خدمات و دوره های فروش مرکز مشاوره ماهان اطلاعات کامل کسب کنید و بتوانید مسیر رشد خود را طراحی کنید
این مقاله توسط مرکز مشاوره مدیریت ماهان (Mahan MCC) با مدیریت جناب آقای نوید سیاری (Navid Sayyari) تهیه شده است.
برای دریافت خدمات مشاوره مدیریت میتوانید فرم موجود در سایت مرکز مشاوره مدیریت ماهان را به آدرس https://mahanmcc.com تکمیل فرمایید.