پاداش یا پورسانت فروش

شرکت‌ها برای تعیین حقوق و دستمزد کارکنان از روش‌های مختلفی استفاده می‌کنند. یکی از این روش‌ها کمسیون ثابت است که به کارکنان پرداخت می‌شود. در این روش، مبلغ ثابتی به عنوان حقوق به کارکنان تعلق می‌گیرد بدون توجه به میزان فروش. اما روش دیگری که بسیار متداول است، استفاده از پورسانت است.

در یک سیستم حقوق پورسانتی، شرکت یک درصد مشخصی از مبلغ فروش را به عنوان پورسانت به کارکنان فروش می‌پردازد. این به این معنی است که هرچه میزان فروش بیشتر باشد، پورسانت دریافتی توسط کارکنان نیز بیشتر خواهد بود. برخی از کارفرمایان از پورسانت مستقیم استفاده می‌کنند، به این معنی که میزان فروش، مستقیماً تعیین کننده مبلغی است که کارشناس فروش دریافت می‌کند.

این سیستم پورسانت به عنوان یک طرح تشویقی عمل می‌کند که کارکنان فروش علاوه بر دریافت حقوق ثابت، از پورسانتی به عنوان انگیزه برای دستیابی به فروش بیشتر نیز برخوردار می‌شوند. بنابراین، عملکرد بهتر تیم فروش می‌تواند به نتایج بهتری برای کسب‌وکار منجر شود، زیرا فروش بیشتر به معنای سود بیشتر و پیشرفت کسب‌وکار است.

تعریف پورسانت فروش

پورسانت فروش، یا به عبارتی کمیسیون فروش، به مبلغی اشاره دارد که به شخص یا تیمی که در فروش یا بازاریابی محصولات یا خدمات شرکت مشارکت دارند، پرداخت می‌شود. این پرداخت معمولاً به عنوان تشویق و پاداش برای افزایش فروش و بهبود عملکرد کارکنان در زمینه فروش ارائه می‌شود.

وقتی که تیم فروش یا بازاریابی یک محصول یا خدمات را با موفقیت به مشتریان عرضه می‌کند و فروشی را انجام می‌دهد، مبلغ مشخصی از میزان فروش بر اساس توافقات قبلی به عنوان پورسانت به اعضای تیم پرداخت می‌شود. به عنوان مثال، اگر یک محصول به ارزش 200 میلیون تومان فروخته شود و توافق شده باشد که 10٪ از فروش به عنوان پورسانت به تیم فروش پرداخت شود، مبلغ 20 میلیون تومان به عنوان پورسانت به آن‌ها تعلق می‌گیرد.

صاحبان کسب‌وکارها، به عنوان مثال شرکت‌های پخش مویرگی یا فروشگاه‌های خرده‌فروشی، متوجه اهمیت پورسانت فروش به عنوان یک ابزار تشویقی هستند. این ابزار به طور مستقیم بر عملکرد تیم فروش و بازاریابی تأثیر می‌گذارد و آن‌ها را به افزایش فروش و بهبود عملکرد ترغیب می‌کند. به همین دلیل، بسیاری از شرکت‌ها در سیاست‌های فروش و بازاریابی خود از پورسانت فروش بهره می‌برند و این موضوع به عنوان یکی از عوامل کلیدی برای موفقیت و رشد کسب‌وکارها مطرح می‌شود.

همچنین، پورسانت فروش به عنوان یک ابزار تشویقی، نقش مهمی در افزایش انگیزه و انگیزش کارکنان در تیم فروش ایفا می‌کند. با در نظر گرفتن محرکی که پورسانت فروش فراهم می‌کند، کارکنان به تلاش بیشتری برای دستیابی به اهداف فروشی و بهبود عملکرد خود تشویق می‌شوند. به این ترتیب، فرمول پورسانت فروش نقش مهمی در تحقق اهداف و رشد پایدار کسب‌وکارها دارد.

پاداش فروش مناسب چه مشاغلی است ؟

بیشتر مشاغلی که از سیستم حقوق پورسانتی بهره می‌برند، تا حد زیادی بر اساس فروش محصولات یا خدمات مشتریان خود متمرکز هستند. در زیر به برخی از این مشاغل اشاره می‌شود و توضیح داده می‌شود که چگونه سیستم حقوق پورسانتی برای آن‌ها مناسب است:

• فروشنده‌ها: این شامل فروشندگان در فروشگاه‌های خرده فروشی، فروشندگان آنلاین، و فروشندگان حضوری در صنایع مختلف می‌شود. آن‌ها معمولاً بر اساس فروش محصولات به مشتریان خود پورسانت دریافت می‌کنند.
• آژانس‌های مسافرتی: در این حالت، مشتریان توسط آژانس‌های مسافرتی برای خرید بلیط‌های هواپیما، رزرو هتل و برنامه‌ریزی تورها مراجعه می‌کنند. کارکنان آژانس‌های مسافرتی نیز ممکن است بر اساس میزان فروش خدمات توریستی، پورسانت دریافت کنند.
• آرایشگرها: آرایشگران و آرایشگران زیبایی معمولاً در مواقعی که با موفقیت خدمات خود را به مشتریان ارائه می‌دهند و فروش محصولات آرایشی به آن‌ها پیشنهاد می‌دهند، پورسانت دریافت می‌کنند.
• نمایندگی‌های بیمه: نمایندگان بیمه معمولاً بر اساس فروش بیمه‌نامه‌ها و خدمات بیمه‌ای به مشتریان، پورسانت دریافت می‌کنند.
• نمایندگان املاک و مستغلات: این افراد بر اساس معاملات خرید و فروش ملک، اجاره و مشارکت در ساخت و ساز، پورسانت می‌گیرند.

سیستم حقوق پورسانتی برای این مشاغل مناسب است زیرا به کارکنان انگیزه می‌دهد تا بهترین عملکرد خود را در فروش محصولات یا خدمات ارائه دهند. اما باید توجه داشت که این سیستم می‌تواند نیازمندی‌هایی مانند مدیریت مناسب و شفافیت در محاسبه پورسانت داشته باشد و در مواردی ممکن است باعث رقابت ناسالم و فشار بر کارکنان شود. بنابراین، تعیین شرایط منصفانه و شفاف در اعطای پورسانت بسیار اهمیت دارد.

حقوق پورسانتی و انواع آن

انواع مختلف حقوق پورسانتی در سازمان‌ها می‌تواند به شکل‌های گوناگونی طراحی شود، که هر یک ویژگی‌ها و مزایا و معایب خاص خود را دارند. در ادامه، به توضیح سه نوع رایج حقوق پورسانتی اشاره می‌کنم:

حقوق پایه به اضافه پورسانت:

این نوع حقوق پورسانتی شامل یک حقوق ثابت است که کارمند به طور معمول برای انجام وظایف روزانه خود دریافت می‌کند، در ضمن، به میزانی از مبلغ فروش که توسط کارمند تولید شده، پورسانت نیز پرداخت می‌شود. این سیستم به کارمندان اعتماد بیشتری به خود و انگیزه بیشتری برای انجام بهتر کار می‌دهد، زیرا آن‌ها مطمئن هستند که حتی با کاهش فعالیت‌های فروش، درآمد حداقلی از طریق حقوق پایه را دریافت خواهند کرد.

پورسانت مستقیم:

در این نوع حقوق پورسانتی، کارمندان فقط از طریق دریافت پورسانت فروش درآمد کسب می‌کنند و هیچ حقوق ثابتی دریافت نمی‌کنند. این مدل بیشتر در شرکت‌ها و صنایعی که تمرکز آن‌ها بر روی فروش و انجام معاملات تجاری است، مورد استفاده قرار می‌گیرد. این سیستم می‌تواند انگیزه بالایی برای کارمندان فراهم کند تا تمرکز خود را به فروش افزایش دهند و در نتیجه، بهبود عملکرد و افزایش درآمد خود را تجربه کنند.

پورسانت باقیمانده:

در این مدل، کارمندان پس از انجام اولین معامله با مشتری، یک میزان از پورسانت را دریافت می‌کنند. اگر مشتری به عنوان مشتری دائمی به شرکت بازگردد و معامله‌های بیشتری انجام دهد، کارمند همچنان به میزانی از مبلغ فروش اضافی پورسانت دریافت می‌کند. این روش می‌تواند به عنوان یک تحریک برای جلب و نگه‌داری مشتریان دائمی و همچنین افزایش فعالیت‌های فروش موثر باشد.

هر یک از این انواع حقوق پورسانتی، ویژگی‌ها و مزایای منحصر به فردی دارند که بسته به نیاز و شرایط خاص هر سازمان، انتخاب می‌شوند.

پورسانت درآمد:

در این روش، پورسانت فروش بر اساس یک درصد پیش‌تعیین‌شده از درآمد کل شرکت محاسبه می‌شود. به عبارت دیگر، هرچه کل درآمد شرکت بیشتر باشد، پورسانت فروشنده‌ها نیز بیشتر خواهد بود. این سیستم انگیزه‌بخشی برای کارمندان فروش ایجاد می‌کند تا به بهبود فروش کلی شرکت بیشتر تلاش کنند.

پورسانت پلکانی:

در این روش، پورسانت فروشنده‌ها به شکل پلکانی و بر اساس دسته‌بندی‌هایی از درآمد تعیین می‌شود. به عنوان مثال، درآمدی تا مقداری خاص ممکن است با یک درصد پورسانت پاداش داده شود، و برای درآمدهای بیشتر، درصد پورسانت بیشتری تعیین شود. این سیستم به فروشنده‌ها انگیزه می‌دهد تا به دستیابی به اهداف درآمدی بالاتر تلاش بیشتری بکنند.

مدل پورسانت سود ناخالص:

در این روش، پورسانت فروش به اندازه‌ای تعیین می‌شود که بر اساس سود ناخالص حاصل از فروش محصولات محاسبه شود. به این ترتیب، هرچه فروشنده توانایی بیشتری در ارزیابی و انتخاب محصولاتی داشته باشد که هزینه تولید کمتری دارند و بازدهی بالاتری دارند، پورسانت بیشتری خواهد دریافت کرد. این سیستم باعث می‌شود که فروشنده‌ها به دنبال بهینه‌سازی در فروش محصولات و افزایش سود شرکت باشند.

نکات مهم برای تعیین و اجرای پورسانت فروش

• تعیین هدف و ارتباط آن با تیم فروش
  برای موفقیت در اجرای سیستم پورسانت، ابتدا باید هدف خود را مشخص کنید و آن را به تیم فروش خود اعلام کنید. سپس آن‌ها را در جهت دستیابی به این اهداف تشویق کنید. این موضوع می‌تواند باعث افزایش انگیزه و عملکرد بهتر تیم فروش شود.
• شفافیت در فرمول پورسانت
  به جای استفاده از فرمول‌های پیچیده برای محاسبه پورسانت، سعی کنید که فرمولی ساده و شفاف را اعمال کنید. این کار باعث افزایش اعتماد و راحتی کارمندان در محاسبه پورسانت می‌شود.
• عدم تعیین سقف برای پورسانت
  همچنین، سعی کنید تا حد امکان سقفی برای پورسانت تعیین نکنید و به فروشندگان امکان بیشتری برای کسب درآمد فراهم کنید. این اقدام باعث افزایش تلاش و موفقیت تیم فروش خواهد شد.
• برنامه‌ریزی و اعتماد به وعده‌ها
  برای اجرای موثر سیستم پورسانت، باید برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید و به وعده‌هایی که به تیم فروش می‌دهید، عمل کنید. این کار باعث افزایش اعتماد و رضایت تیم فروش خواهد شد.
• پورسانت برای تمام اعضای تیم
  در صورتی که تیم فروش شما از افراد با وظایف مختلف تشکیل شده باشد، اطمینان حاصل کنید که همه اعضای تیم از پورسانت بهره‌مند شوند. این کار باعث افزایش همبستگی و کارایی تیم خواهد شد.
• مدیریت ماموریت‌های سفر
  اگر فروشندگان شما نیاز به سفر دارند، در نظر بگیرید که برای آن‌ها حق ماموریت تعیین کنید تا هزینه‌های سفر آن‌ها تامین شود و از آن‌ها برای انجام بهتر فعالیت‌های فروشی حمایت کنید.
• حقوق ثابت به عنوان حمایت اولیه
  در ابتدای اجرای سیستم پورسانت، ممکن است حقوق ثابت به عنوان حمایت اولیه به کارمندان ارائه شود تا آن‌ها از راه اندازی کار و تامین مخارج زندگی خود مطمئن شوند.
• استفاده از پورسانت بر اساس فروش نه بر اساس سود شرکت
  برای اجتناب از افزایش ریسک و حفظ اطلاعات محرمانه شرکت، بهتر است که پورسانت بر اساس فروش و نه بر اساس سود شرکت محاسبه شود.
• تعیین کف فروش
  اگر تیم فروش کفی معین از فروش را انجام ندهد، پورسانتی به آن‌ها تعلق نخواهد گرفت. این مورد نیز باید از قبل با تیم فروش توافق شود و کف حقوق منصفانه و منطقی تعیین شود.
• جلوگیری از تقلب و روش‌های ناپایدار
  حتماً از تقلب و روش‌های ناپایدار در محاسبه پورسانت جلوگیری کنید و سیاست‌های شفاف و عادلانه را برای تعیین حقوق و پورسانت فراهم کنید.

مزایای سیستم پاداش فروش:

1. افزایش فروش: دلیل اصلی استفاده از سیستم پورسانت فروش، ایجاد انگیزه برای کارکنان است که به نوعی از افزایش فروش برای شرکت‌ها منجر می‌شود. این سیستم باعث می‌شود که کارمندان سخت‌تر، مؤثرتر و کارآمدتر برای بهبود فروش کار کنند.

2. پرداخت وابسته به درآمد: از آنجا که پورسانت بر اساس فروش محاسبه می‌شود، شرکت‌ها معمولاً تنها هزینه‌های پورسانت را متحمل می‌شوند در صورتی که درآمد حاصل از فروش را نیز دریافت کنند. این مسئله باعث می‌شود که مدیران به طور مؤثر هزینه‌های نیروی کار را کنترل کنند و از کارایی فروش مطمئن شوند.

3. عملکرد پاداش: سیستم پورسانت فروش با ایجاد انگیزه برای رسیدن به نتایج بهتر و دادن پاداش به کارکنان با عملکرد بالا، تیم فروش را به سمت تعیین اهداف بلندتر و جستجوی فرصت‌های فروش جدید سوق می‌دهد.

4. پرداخت فقط زمانی که درآمد دارید: یکی از مزایای این سیستم این است که پرداخت پورسانت تنها در زمان فروش محصول انجام می‌شود. بنابراین، در صورت عدم فروش محصول، لازم نیست به فروشندگان پورسانت پرداخت شود.

5. ثبات: با توجه به اینکه حقوق مستقیم پایدارترین درآمد را برای کارمندان ارائه می‌دهد، کارمندان فروشی که پورسانت دریافت می‌کنند، اغلب به سطح بالاتری از درآمد تضمین شده و دستمزد پایه راضی می‌شوند. این تعادل ثبات و انگیزه برای عملکرد در سطوح بالاتر، از مزایای سیستم پرداخت مستقیم است.

6. افزایش انگیزه و مهارت‌ها: با اینکه در سیستم پورسانت، کارمندان به دنبال پاداش مالی هستند، اما برای دستیابی به آن باید تلاش بیشتری کنند. این باعث افزایش انگیزه، بهبود مهارت‌های فروش و جلوگیری از رویارویی با رخدادهای روزمره است.

7. برنامه کاری انعطاف‌پذیر: فروشنده‌هایی که با سیستم پورسانت کار می‌کنند، معمولاً برنامه‌کاری انعطاف‌پذیر‌تری دارند. آن‌ها می‌توانند زمان خود را بر اساس اولویت‌ها و فرصت‌های فروشی خود تنظیم کرده و از زمان بهتری برای ملاقات با مشتریان بهره‌مند شوند.

این مزایا نشان می‌دهد که سیستم پورسانت فروش، یک ابزار کارآمد برای افزایش فروش و افزایش کارایی تیم فروش است.

اشکالات سیستم پورسانت فروش:

1. پیچیدگی: مدیریت حقوق پورسانتی، نسبت به ساختار پرداخت با یک نوع پایه پرداخت، دشوارتر است. این سیستم ممکن است باعث سردرگمی فروشندگان در مورد نحوه محاسبه دستمزدشان شود، به خصوص اگر بیش از یک نوع پورسانت ارائه شود.

2. تاثیر محدود: برخی از شرکت‌ها پورسانت‌های کم به عنوان پاداش، به حقوق یا دستمزد استاندارد اضافه می‌کنند که ممکن است به دلیل افزایش هزینه‌های حقوق و دستمزد، به عنوان یک حرکت نمادین در نظر گرفته شود، بدون اینکه واقعاً کارکنان را برای فروش بیشتر تشویق کند.

3. هزینه‌های غیرقابل پیش‌بینی: عدم اطمینان از توانایی پرداخت پورسانت، می‌تواند منجر به ایجاد چالش‌های جدی در میزان بودجه شود. اگر در مدت کوتاهی پس از خرید پورسانت پرداخت کنید، اما برای مدت طولانی دریافتی نداشته باشید، دخل و خرج‌تان با هم همخوانی نخواهد داشت.

4. شکل‌گیری رقابت منفی بین کارکنان: برخی از کارکنان برای دستیابی به حقوق بیشتر و پورسانت، به دلیل تنوع در میزان پرداختی، سعی در دستیابی به فروش بیشتری می‌کنند که ممکن است به شکل‌گیری رقابت منفی منجر شود و اثرات منفی روی جو کاری داشته باشد.

5. امنیت شغلی کمتر: زمانی که شغل شما به فروش‌تان بستگی دارد، تغییرات در بازار یا رقم فروش‌تان می‌تواند موقعیت شغلی شما را متزلزل کند و امنیت شغلی کمتری را برای شما به همراه داشته باشد.

عواملی که بر میزان پورسانت تعیین شده تاثیر دارند

1. نوع کسب و کار: نوع کسب و کار، مانند خدمات، محصولات، یا محصولات با قیمت بالا، می‌تواند تاثیر زیادی بر میزان پورسانت داشته باشد.

2. سطح تخصص: اگر فروش محصولات به تخصص خاصی نیاز دارد، پورسانت برای کارمندان با تخصص بیشتر ممکن است بیشتر باشد.

3. میزان فروش در زمان: نوسانات فصلی و تغییرات در میزان فروش در طول زمان می‌تواند تاثیرگذار باشد. به‌عنوان مثال، در فصل‌های پرفروشی، پورسانت ممکن است بیشتر باشد.

4. قیمت محصول: برای محصولات با قیمت بالا، معمولا پورسانت کمتری در نظر گرفته می‌شود.

5. میزان سودآوری: اگر میزان سودآوری کم است، پرداخت پورسانت بالا ممکن است باعث آسیب به کسب و کار شود.

6. پروسه فروش: مدت زمانی که برای فروش یک محصول یا خدمت نیاز است، نیاز به توجه ویژه دارد. پورسانت ممکن است بر اساس مدت زمان یا پیچیدگی پروسه فروش تعیین شود.

7. شکل فروش: اگر فروش به شکل نقدی انجام می‌شود، پورسانت معمولا بیشتر است تا انگیزه برای فروش به شکل نقدی بیشتر شود.

8. حقوق پایه: ارتباط بین حقوق پایه و پورسانت نیز تاثیرگذار است. حقوق پایه بالاتر معمولا به معنای پورسانت کمتر است.

9. نیاز به فروش حضوری: درصورتی که فروش نیازمند حضور فیزیکی فروشنده باشد، پورسانت ممکن است بیشتر باشد.

10. پروسه پیدا کردن مشتری: میزان زمان و تلاشی که برای پیدا کردن مشتریان صرف می‌شود نیز می‌تواند تاثیر داشته باشد.

در نهایت، همیشه مهم است که پورسانت به‌گونه‌ای تعیین شود که موجب ایجاد انگیزه برای کارکنان و بهبود عملکرد فروش شود.

نتیجه‌گیری

استفاده از سیستم پاداش یا پورسانت فروش می‌تواند برای هر کسب‌وکاری به عنوان یک ابزار قدرتمند برای افزایش فروش و بهبود عملکرد کارکنان خود موثر باشد. اما برای دست‌یابی به نتایج مطلوب، ضروری است که این سیستم به دقت طراحی و اجرا شود و به عوامل مختلف توجه کند.

با توجه به اینکه هر کسب‌وکار دارای ویژگی‌ها و نیازهای خاص خود است، تعیین درصد مناسبی از پورسانت برای هر فروشنده واگذاری آن بر عهده مدیریت است. بنابراین، لازم است که این سیستم با توجه به محصولات، نوع فعالیت فروش، ویژگی‌های بازار، و میزان سود، به گونه‌ای طراحی شود که انگیزه کارکنان را افزایش دهد و عملکردشان را بهبود بخشد.

همچنین، محاسبه دقیق پورسانت و پاداش‌ها و توجه به نحوه تعیین این مقادیر می‌تواند تأثیر مستقیمی در موفقیت یا شکست این سیستم داشته باشد. بنابراین، اهمیتی دارد که این محاسبات با دقت و صحیح صورت گیرد تا هدف نهایی، یعنی افزایش فروش و سوددهی، دست‌یافته شود.

با توجه به اینکه هر کسب‌وکار ممکن است شرایط متفاوتی داشته باشد، لازم است که سیستم پورسانت به گونه‌ای طراحی شود که با شرایط خاص کسب‌وکار سازگاری داشته باشد و به انگیزه و عملکرد کارکنان بیشتری ایجاد کند.برای طراحی سیستم پورسانت فروش مجموعه خودتان می‌توانید از خدمات مشاوره مدیریت سیستم ها و فرایند های ما استفاده کنید.

 

این مقاله توسط مرکز مشاوره مدیریت ماهان (Mahan MCC) با مدیریت جناب آقای نوید سیاری (Navid Sayyari) تهیه شده است.

برای دریافت خدمات مشاوره مدیریت می‌توانید فرم موجود در سایت مرکز مشاوره مدیریت ماهان را به آدرس https://mahanmcc.com تکمیل فرمایید.