مشاور فروش کیست؟

مشاور فروش

تعریف های بسیاری می‌توانیم از کلمه مشاور فروش یا “Sales consuler”،ارائه دهیم.در یک نگاه کلی می‌توان این گونه مطرح کرد که  یک متخصص با تجربه در خصوص مدیریت و رهبری فروش و مسلط به تکنیک های فروش است که توانایی هدایت تیم فروش یا یک سازمان را به سمت دستیابی به اهداف خود را دارد.یک فروشنده، مسئول صحبت با مشتری است تا درباره سازمان، محصول و یا خدمات مورد نظر اطلاعات جامع را منتقل کند. وظایفی مثل  ملاقات با مشتریان، توضیح عملکرد محصولل یا خدمات و آموزش است.مشاورین فروش با مهارت و تخصص ، سازمان را هدایت می کنند تا استراتژی فروش، فرآیند فروش،ابزار فروش و سیستم های فروش را به منظور رشد اقتصادی و کسب درآمد بیشتر برسانند.

یک مشاور حرفه ای و مجرب ، برای دستیابی به اهداف خود باید خصوصیات بسیاری داشته باشد؛از جمله:

• مدیر
• مربی
• تحلیلگر
• استراتژیست
• مبتکر
• خالق تاکتیک
• رهبر

چرا سازمان ها به مشاور فروش نیاز دارند؟

بهتر است که بدانید مشاور فروش، فردی حرفه ‌ای و متخصص در فروش محصولات خدمات و هم چنین ارائه راه حل‌های مناسب است. حال آن‌چه که شرکت‌ها و یا کسب و کارها برای نیاز مشتری ارائه می‌دهند به واسطه خدمات مشاوره فروش قابل ارائه می‌باشند. به یاد داشته باشید که کارشناسان فروش در هر زمینه قابل تصور، مهارت و دانش کسب کرده‌‎اند و می‎‌توانند ثبات یک شرکت را تضمین کنند. مشاوران فروش سعی می‌کنند تا کسب و کارها در بازار رقابتی موفق شوند و به سودآوری برسند. یکی از دلایل مهمی که نشان می‌دهد چرا به مشاوره برای فروش نیاز داریم، به کارگیری جدیدترین تکنیک‌ها، راه حل‎ها و همچنین استراتژی‌های فروش است. یک کارشناس با تجربه و حرفه‌ای می‌تواند راهکارهای خوبی را ارائه دهد که این راهکارها منجر به فروش قطعی شوند. کسب و کارهایی که از مشاور فروش استفاده می‌کنند، به طور قطع در جهت مشتری مداری حرکت خواهند کرد، به همین دلیل می‌توانند فرصت‌های جدید تجاری را پیدا کنند و از این رو معاملات آینده پرسود و پرفایده خواهد بود.
بهتر است که بدانید استفاده از خدمات مشاوره در فروش به معنای کمک گرفتن از کارشناس متخصص و با تجربه است. مشاور فروش برای دستیابی به اهداف و هدایت فرایند فروش به کسب و کارها کمک می‌کنند که ترکیبی از مهارت‌ها را در اختیار داشته باشند. حال این مهارت ها شامل: مهارت مذاکره و فروش قوی، کمک به حفظ زیبایی ظاهر مشاور فروش، به ‌کارگیری استراتژی‌های مذاکره برای معرفی محصول یا خدمات و تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری است. یک مشاور فروش به شرکت‌ها کمک می‌کند که جلسات موثری را با مشتری برگزار کنند، به طوری که اهداف بلند مدت و هم چنین کوتاه مدت شرکت در نظر گرفته شود. به طور معمول شرکت‌های بزرگ تیم فروش بزرگ‎ و قدرتمندی دارند، اما با این حال باز هم خدمات مشاوره فروش را نیاز خواهند داشت.

مشاور فروش کیست؟

مشاور فروش کسی است که میتواند تیم‌های فروش را مدیریت و راهنمایی نماید و راهکارهایی را ارائه دهد که به واسطه آن فروش محصول و یا خدمات مجموعه مد نظر را افزایش دهد.بزرگترین معضل هر شرکت و مجموعه‌ای “فروش” آنان است.

بیزینس های بزرگ حداقل در تیم های فروش خود از بازاریاب، فروشنده، مدیر فروش، مشاور تبلیغات بهره میبرند.این یعنی فرآیند فروش و یا مارکتینگ هر مجموعه قلب تپنده‌ی آنان است. البته که اولین قدم در برندسازی، فروش بیشتر از سایر رقبا است.همچنین برای بقا داشتن در بیزینس باید توجه ویژه‌ای به استراتژی فروش داشت و در زمانی که در فروش محصول و یا خدمات خود، دلسرد شده‌اید، از یک مشاور فروش حرفه‌ای کمک بگیرید.

یک مشاور فروش حرفه ای و خوب چه ویژگی های اساسی را دارد

فروش ،بخش مهمی از راه اندازی کسب و کار است که سبب ماندگاری و بقا می‌گردد.شرکت‌ها و سازمان‌ها، برای کمک به بهبود فروش و افزایش درآمدهای خود،مشاورین فروش را استخدام می‌کنند تا راهکار‌های خود را ارائه دهند و نتایج فوق العاده‌ای به‌دست آورند.یک مشاور فروش، باید با انگیزه،شهودی ومتقاعد کننده باشد؛همچنین وی باید علاقه‌مند به آموزش و یادگیری تمامی جنبه‌های منحصر به فرد و تاثیر گذار، برای فروش بهتر باشد.مشاور ارشد فروش باید با مهارت های خاص خود روی کسب و کار،تاثیر گذار باشد. یک مشاور فروش باید:نگرشی مثبت،متقاعد کننده،تمایل بسیار به پیگیری و رهبری فروش را داشته باشد.برخی از این ویژگی‌ها به طور طبیعی به وجود می آیند، و برخی دیگر از آن‌ها با تمرین توسعه پیدا می‌کنند؛توانایی فروش و نیروی فروش کسب و کار،هر دو می‌تواند شرکت را تثبیت کند و آن را به سطح بالا تری هدایت نماید.

مشاور فروش وظیفه دارد محصولات را به مشتریان بالقوه معرفی کند و در امر تسهیل فروش و افزایش میزان فروش فعالیت داشته باشد؛ این کار از طریق بازاریابی و فروش حضوری یا تلفنی انجام می گردد. اما این وظایف باید با مهارت مدیر و مشاور فروش توام باشد. برخی از مهارت های فردی عبارتند از:

• مهارت های ارتباطی و بین فردی بالاتر از حد متوسط
• دارا بودن مهارت های عالی مذاکره و متقاعدسازی برای اهداف بستن معاملات
• مهارت های شبکه ای خوب و توانایی رسیدگی به شرکت های مشتری و مشتریان متعدد
• توانایی کار تحت فشار و طراحی استراتژی های فروش
• توانایی توضیح ویژگی ها و مزایای محصول به گونه ای که نسبت به برندهای رقیب متمایز باشد
• علاقه مند به فروش و یافتن راه هایی برای برآوردن نیازهای مشتریان
• انعطاف پذیری و تمایل به مقابله با طرد شدن
• توانایی های عالی سازماندهی و مدیریتی، از جمله یک بازیکن تیمی
• ارائه گزارشات عملکرد تیم فروش
• پیگیر، پاسخگو، صبور، ایده پرداز
•  محصول و بازار سازمان شما را به خوبی می شناسد.
• مشاور صاحب کسب و کاری موفق است که فروش خوبی در آن وجود دارد.
• پیش از این مشاور فروش از ترفندهای پیشنهادی به شما استفاده کرده باشد.
• مشاور فروش خوب شخصی است که بتواند در موقعیت های متفاوت خودش را جای شما بگذارد.
• با شرایط بومی منطقه کسب و کار مورد نظر آشنایی داشته باشد.
• در حیطه تخصصی بازاریابی حرفه ای عمل کند.
• اقتصاد منطقه ای را به خوبی درک و تحلیل کند.
• آینده نگری و بررسی جریانات و روندهای بازار را مدنظر داشته باشد.
• یک مشاور فروش باید پر از اطلاعات و دانش به روز باشد.
• مهمترین ویژگی یک مشاور فروش خوب این است که برنامه اجرایی داشته باشد.

 وظایف مشاور فروش چیست؟

مشاور فروش به عنوان واسطه ای بین شرکت و مشتری قرار دارد و به دنبال برقراری ارتباط تجاری بلند مدت بین طرفین است.مشاور فروش در جایگاه خود می‌تواند به عنوان راهنما کننده یک شخص یا یک سازمان فعالیت داشته باشد می تواند به صورت ساعتی، پروژه و یا استخدامی در خدمت شرکت‌ها و سازمان‌ها قرار گیرد.

• وظیفه اصلی یک مشاور فروش شناخت نیازهای مشتریان و جمع آوری اطلاعات مربوطه در حیطه محصولات و خدمات شرکت است.
• مشاور فروش باید توانایی شناخت دقیق و درک نقاط قوت و ضعف خدمات و محصولات شرکت را داشته باشد.
• مشاور فروش باید تکنیک‌های فعلی فروش سازمان را بررسی و آن‌ها را با تکنیک‌های مناسب و بهینه‌تری جایگزین نماید.
• مشاور فروش باید استراتژی‌های آموزشی تیم فروش را مشخص و بر مبنای آن برنامه‌ریزی آموزشی برای مدیران فروش تبیین نماید.
• پیشنهاد راهکارهایی در جهت افزایش اعتماد و اطمینان مشتریان به سازمان.
• مشاور فروش وظیفه همکاری در مصاحبه و استخدام نیروهای فروش را برعهده دارد.
• آموزش تخصصی تیم فروش در صورت توافق طرفین بر عهده مشاور فروش خواهد بود.
• مشاور فروش باید طرح ها و برنامه‌های فروش تدوین شده را طبق برنامه جامع فروش سازمانی اجرا و ارزیابی نماید.
• کلیه فعالیت های تیم فروش باید با هدف افزایش فروش زیر نظر مشاور فروش باشد.
• جلسات تصمیم گیری و مشورت با حضور مدیران سازمانی برگزار شود.
• هدف گذاری در فروش و قیمت گذاری محصولات و خدمات با توجه به چارچوب ها و بودجه سازمانی تعیین می شود.
• بررسی و تحلیل رقبا و بازار و پیش بینی رفتار آنها در آینده توسط مشاور فروش و بازاریابی صورت می گیرد.

انتخاب مشاور فروش حرفه ای بر اساس چه پارامترهایی انجام می شود؟

قطعا پارامتر های مختلفی در یک انتخاب یک مشاور فروش حرفه ای،درست و هدفمند تاثیر گذار است و نمی توان به صورت قطعی چک لیستی را برای سازمان ها تهیه کرد اما اگر بخواهیم به صورت تیتر وارد مواردی را مطرح کنیم می‌توان پر اهیمت ترین پارامتر ها را به این ترتیب مطرح کرد:

•  بودجه سازمان
• رزومه کاری مشاور
• تحصیلات مرتبط مشاور فروش
• سوابق و تجربه کاری موفق
• اعتماد کارفرما به مشاور فروش

 خدمات مشاوره فروش شامل چه مواردی است؟

همه چیز به نوع قرار داد و توافق بین سازمان و تیم مشاوره فروش بستگی دارد، اینکه هر سازمانی چه خدماتی را نیاز دارد و تا چه میزان به پیمانکار مشاوره خود اعتماد دارد یکی از عوامل تاثیر گذار در خدمات قابل ارائه و حوزه اختیارات مشاور فروش است.اگر بخواهیم به صورت کلی چک لیستی از خدماتی که قابل ارائه در چهار چوب مشاوره فروش است را مطرح کنیم می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

1. ارائه تجربیات علمی و راه حل های عملی بر اساس استراتژی ها
2. آموزش حرفه ای مدیران و کارشناسان سازمان
3. مهندسی تحلیل فرآیند فروش
4. آموزش تکنیک‌های فروش به منظور موفقیت تیم فروش سازمان
5. تمرکز بر توانایی های تیم فروش و سازمان
6. تبیین نقشه راه برای جلوگیری از عدم موفقیت تیم فروش
7. تدوین و اجرای استراتژی های فروش
8. مشاوره بازاریابی و برندینگ
9. مشاوره فروش حرفه ای
10. آسیب شناسی علل کاهش فروش
11. مشاوره در انتخاب و جذب اعضا تیم فروش
12. تعیین شاخص های عملکردی و کنترل آن در سازمان
13. بازارسنجی و تحلیل ورود به بازارهای جدید
14. تدوین برنامه جامع فروش
15. مشاوره در خصوص انتخاب کانال‌های توزیع محصولات و خدمات سازمان
16. طراحی ارزش پیشنهادی برای مشتریان
17. قیمت گذاری پویا

 اهمیت حضور مشاور فروش در سازمان ها

فرایند مدیریت فروش و بازاریابی یکی از چالش های اساسی برای ادامه حیات سازمان ها است. چه بسیارند شرکت هایی که به دلیل عدم درک درست فرآیند فروش، هوشمند نبودن تیم فروش و ندانستن تاکتیک های فروش مناسب بازار در کسب و کار خود شکست خورده اند. اگر در یک سازمان همه بخش ها وظایف خود را به درستی انجام دهند اما برنامه یکپارچه و هدف گرایی برای مدیریت فروش پیش بینی نشده باشد سازمان در رسیدن به اهداف خود ناکام خواهد ماند. از این رو سازمان ها با کمک یک مشاور فروش حرفه ای و با تجربه به تدوین برنامه جامع فروش سازمانی اقدام می کنند تا ضمن بهره مندی مناسب از منابع در اختیار، با سرعت بیشتر و خطای کمتری مسیر موفقیت را بپیمایند.

شرکت ها در مشاوره فروش به دنبال چه هدفی هستند؟

قطعاً مهمترین پاسخ شما، بهبود نتایج فروش می‌باشد. اما چرا استفاده از مشاوره فروش منجر به بهبود نتایج فروش می شود؟

مشاوره فروش چشم‌انداز تازه می‌دهد

بسیاری از مواقع چشم‌انداز یک شخص ثالث بی‌طرف به شرایط، چالش‌ها و فرصت‌هایی را افشا می‌کند که برای افراد داخل سازمان شما آشکار نبوده است. رویکرد تشخیصی یک مشاور فروش خوب، شکاف‌ها را شناسایی می کند و موجب تسهیل بهبود نتایج می‌شود.

شما وقت کافی برای انجام کارها ندارید

گاهی اوقات تشخیص و ارائه رهنمودهای اصلاحی برای چالش‌هایی که یک تیم فروش با آن مواجه است، بسیار وقت‌گیر است. بسیاری از مدیران فروش انقدر درگیر کارهای روزمره خود هستند که وقت کافی برای پیدا کردن راه‌های جدید برای بهبود نتایج فروش ندارند.

شرکت شما منحصربه‌فرد است

بسیاری از گزینه‌های بهبود عملکرد فروش نظیر آموزش، سیستم‌های سی آر ام و سخنرانان انگیزشی، از یک رویکرد و روش کلی برای همه سازمان‌ها استفاده می‌کنند. اما این راه‌حل‌های کلی برای شرکتی که محصول و تیم فروشش منحصربه‌فرد است، کافی نیست.

ترکیب تجارب موفق داخلی و خارجی

در بسیاری از تیم‌های فروش روش‌ها و فرایندهای خاصی جواب می‌دهد.البته فضاهایی برای ارتقا نیز وجود دارد. یک مشاور فروش خوب کمک می‌کند که شما بهترین بهره را از آنچه جواب می‌دهد ببرید و همچنین از روش‌های جدید برای بهبود عملکرد استفاده کنید.

مشاوره فروش برای چه کسب‌وکارهایی مناسب است؟

خدمات مشاوره فروش مناسب سازمان‌هایی است که به دنبال تغییر استراتژیک را در فرایند فروش در سطح کل سازمان شامل تیم فروش، منابع انسانی، بازاریابی و مدیران ارشد خود است.برای اطلاع از خدمات مشاوره فروش می‌توانید با مشاوره ما در مرکز مشاوره مدیریت ماهان در تماس باشید تا انقلابی در کسب و کار خود را تجربه کنید.

 چه ارتباطی بین فروش و بازاریابی وجود دارد؟

در ایران معمولا تفاوتی بین مشاور فروش و مشاور بازاریابی قائل نیستند و درک مشخصی از حدود بازاریابی، فروش و روابط بین این دو ندارند. واحد بازاریابی و واحد فروش در رابطه نزدیک و مستقیم با یکدیگر قرار دارند اما علاوه بر ویژگی های مشترک دارای وظایف خاصی نیز هستند. برای تبیین ارتباط بین این دو واحد می توان گفت برنامه جامع بازاریابی توسط تیم بازاریابی تدوین و جهت اجرا و چیاده سازی در اختیار تیم فروش قرار می گیرد. همچنین اطلاعات بدست آمده از بازار توسط تیم فروش جهت تحلیل به واحد بازاریابی ارسال می شود. این چرخه با نظم مشخصی در سازمان اجرا می شود.

تفاوت های فروش و بازاریابی چیست؟

بازاریابی یک فعالیت راهبردی و راه و روشی است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرف‌کننده بیشتر، برای خرید محصول شما در دفعات بیشتر به نحوی که شرکت شما پول بیشتری به دست آورد. بازاریابی به تلاش برای ارتباط بین ارزش محصول (کالاها یا خدمات) و مشتری گفته می‌شود. بازاریابی به هنر فروش نیز معروف است؛ ولی فروش یکی از توابع کوچک بازاریابی به حساب می‌آید.تعریف لغت‌نامه‌ای بازاریابی عبارت است از «فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف‌کنندگان.» به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است. بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش‌های آینده می‌شود

به طور خلاصه، می‎توان این گونه بیان کرد که بازاریابی محتوا را با پیروی از بهترین شیوه‌های بازاریابی برای ایجاد سرنخ ایجاد و توزیع می‌کند. بعد از آن فروش شروع می‌شود و چشم انداز خاصی را پرورش می‌دهد. این گونه هم می‌توان گفت که بازاریابی جهانی تر است، در حالی که فروش بر روی یک نفر در یک زمان متمرکز می‌شود. به هر حال از مهم‌ترین تفاوت‌های فروش و بازاریابی می‌توان به: بازاریابی فرایندی بلند مدت و فروش فرایندی کوتاه مدت است، فروش مشتری محور و بازاریابی محصول محور است، بازاریابی به دنبال برآوردن نیاز مشتری و فروش به دنبال برآوردن نیاز شرکت است، تمرکز بخش فروش برآوردن میزان فروش هدف گذاری شده‌است در حالی که بازاریابی بر ترویج و پیشبرد اهداف، ایجاد نیازها و خواسته‌های مشتریان و تعیین قیمت محصولات و خدمات تمرکز دارد و برخی از موارد دیگر اشاره کرد.

تفاوت بین مشاور فروش و کارمند فروش چیست؟

مشاور فروش و کارمند فروش اهداف مشابهی دارند اما وظایف متفاوتی را در یک سازمان انجام می دهند. در بیشتر موارد، مشاور فروش مستقیماً با مشتریان، اغلب در خانه یا محل کسب و کارشان ملاقات می کنند و به تسهیل خرید کمک می کنند. کارمندان فروش اغلب در بخش‌های خرده‌فروشی کار می‌کنند و به مشتریان کمک می‌کنند تا کالا یا محصولات را در فروشگاه پیدا کنند. کارمند‌های فروش همچنین ممکن است وظایف دیگری را انجام دهند که مستقیماً به فروش مربوط نمی شود.

برای آشنایی بیشتر با خدمات مشاوره فروش میتوانید با تیم خدمات مشاوره فروش ما تماس بگیرید و از خدمات و دوره های فروش مرکز مشاوره ماهان اطلاعات کامل کسب کنید و بتوانید مسیر رشد خود را طراحی کنید

این مقاله توسط مرکز مشاوره مدیریت ماهان (Mahan MCC) با مدیریت جناب آقای نوید سیاری (Navid Sayyari) تهیه شده است.

برای دریافت خدمات مشاوره مدیریت می‌توانید فرم موجود در سایت مرکز مشاوره مدیریت ماهان را به آدرس https://mahanmcc.com تکمیل فرمایید.