قیمت‌گذاری راهبُردی، بازی را به هم بزنیم

 راهنمای قیمت‌گذاری راهبُردی جدید گروه مشاوره بوستون  BCG

زمان آن فرارسیده است که تصمیمات قیمت‌گذاری را با دید جدیدی بررسی کنیم. تغییردهنده بازی: چگونه قیمت‌گذاری راهبُردی به کسب‌وکارها، بازارها و جامعه شکل می‌دهد به بررسی این موضوع می‌پردازد که چگونه راهبُرد قیمت‌گذاری مناسب می‌تواند مسیر کسب‌وکار، صنعت و جامعه شما را تغییر دهد.بسیاری از مدیران تصور می‌کنند که قیمت‌گذاری چیزی بیش از یک‌رشته فنی و تاکتیکی مبتنی بر چهار فرض نیست: اینکه قیمت‌گذاری یک بازی مجموع صفر است، فروشندگان باید حداکثر ارزش را استخراج کنند، بازارها قیمت‌ها را تعیین می‌کنند، و یک قیمت “درست” وجود دارد. اما این یک فرض ناقص است. قیمت‌گذاری یک بازی راهبُردی مبتنی بر رشد مشارکتی، اشتراک ارزش، فرصت‌های پویا و راهبُرد است.

• رشد مشارکتی، نه حاصل جمع صفر
  قیمت‌ها به‌صورت مقدار در هر واحد بیان می‌شود، اما انتخاب واحد می‌تواند خریداران و فروشندگان را برای همکاری مشترک تشویق کند.
• اشتراک ارزش، نه استخراج ارزش
  قیمت‌گذاری راهبُردی راهی برای به اشتراک گذاشتن ارزش، تقویت حس انصاف و دادن انگیزه به مشتریان برای امتحان و استفاده مجدد از پیشنهادها شما ارائه می‌دهد.
• پویا، نه ایستا
  تقاضا، نیازهای مشتری، تمایل به پرداخت، ظرفیت و رقابت سیال و پویا هستند و امکان نوآوری را فراهم می‌کنند که مدل‌های قیمت‌گذاری جدید را باز می‌کند.
• استراتژی، نه فقط اعداد
  مهم نیست که چقدر الگوریتم‌های پیشرفته در تلاش برای قیمت‌گذاری بهینه به کار گرفته شده‌اند، اعداد مفید نیستند مگر اینکه مدل‌ها و ساختارهای قیمت‌گذاری مناسبی وجود داشته باشند.

شش ضلعی قیمت گذاری راهبردی:

در کتاب پیشِ رو، «شش‌ضلعی قیمت‌گذاری راهبُردی: چارچوبی برای تغییر بازی» که محصول تلاش ژان مانوئل ایزاره و ارناب سین‌ها بوده است، این سؤال مطرح می‌شود که آیا برای تغییر بازی آماده‌اید؟

شش‌گوشه قیمت‌گذاری راهبُردی برای کمک به رشد با سرعت و کارایی، به حداکثر رساندن تأثیر خود و آمادگی برای آینده طراحی شده است.

تدوین‌کنندگان می‌گویند: «شش‌گوشه قیمت‌گذاری راهبُردی را طراحی کردیم تا تصمیمات راهبُردی قیمت‌گذاری را با سرعت، اطمینان، کارایی و تأثیر بیشتر باز کنیم. چندین عنصر – هوش تجاری، چارچوب‌های اقتصادی، ویژگی‌های بازار، نیروهای بازار و اختیارات سازمانی – را در ابزاری ادغام می‌کند که تقریباً هر چالش و فرصتی را که هنگام تغییر بازی قیمت‌گذاری با آن مواجه می‌شوید، پوشش می‌دهد.

• بازی‌های قیمت‌گذاری:در چه بازی باید حضور داشته باشید؟
• منابع اطلاعاتی:چه نوع داده‌هایی قیمت شما را مشخص می‌کند؟
• رویکردهای قیمت‌گذاری:از چه روش‌های قیمت‌گذاری استفاده می‌کنید؟
• ویژگی‌های بازار: شما در چه نوع بازاری هستید؟
• نیروهای بازار: چه نیروهای بازار بر کسب‌وکار شما تأثیر می‌گذارد؟
• سازمان: چگونه باید نقش‌ها و مسئولیت‌ها را تقسیم کنید؟

بازی‌های قیمت‌گذاری: بررسی اجمالی

• ارزش: همسو کردن قیمت راه‌حل‌های منحصربه‌فرد با ارزش مشتری
  قیمت فروشنده بر اساس میزان ارزشی که می‌خواهند با مشتریان به اشتراک بگذارند تعیین می‌شود

• یکسان‌سازی: بهینه‌سازی قیمت یکسان برای همه مشتریان
  قیمت‌گذاری بر اساس اندازه‌گیری کشش در یک باند تنگ است که توسط رقبای با تمایز محدود تعیین می‌شود.

• هزینه: تعیین قیمت برای افزایش کارایی در بازارهای کالایی
  قیمت‌ها عمدتاً توسط هزینه‌ها و نشانه‌گذاری‌ها تعیین می‌شوند، با سازوکارهای قیمت‌گذاری که انگیزه‌ای برای کارایی متقابل است.

• قدرت: مذاکره برای معاملات پرمخاطره در بازارهای متمرکز
  قیمت‌ها توسط یک توازن قدرت بین فروشندگان رقیب و همچنین خریداران و فروشندگان تعیین می‌شود.

• سفارشی‌سازی: سفارشی کردن پیشنهادها و تخفیف‌ها برای شکست‌دادن رقبا
  قیمت‌ها با تخفیف‌های اختیاری که از طریق مذاکرات فردی تعیین می‌شود و تحت‌تأثیر قدرت خرید مشتری است، تعیین می‌شود.

• انتخاب: شکل‌دادن به رفتار مشتری با پیشنهادهای تقسیم‌بندی‌شده
  قیمت محصولات در یک مجموعه به‌خوبی ساختاریافته در رابطه‌ با یکدیگر تعیین می‌شود تا سود در همه موارد بهینه شود.

• پویایی: مدیریت قیمت‌های شناور بر اساس پویایی زمان واقعی
  قیمت‌ها بر اساس تعادل زمان واقعی بین عرضه و تقاضا تعیین می‌شود.

منابع اطلاعاتی: بررسی اجمالی

• چه نوع داده‌هایی قیمت شما را مشخص می‌کند؟
• همه تصمیمات قیمت‌گذاری بر سه نوع داده اساسی متکی هستند:
  اطلاعات هزینه و مالی، مانند حاشیه
• منحنی‌های تقاضا بر اساس ارزشِ ذهنی تعیین‌شده توسط مشتریان
• منحنی‌های عرضه بر اساس قیمت‌های رقیب برای پیشنهادها مشابه
• این سه منبع در چهار چارچوب اصلی اقتصادی ترکیب می‌شوند:
• کشش قیمتی تقاضا
• نظریه بازی و پاسخ بهینه به رفتار رقیب
• تمایز قیمت بین محصولات و در مقابل رقابت، بر اساس علم رفتارشناسی
• تعادل عرضه و تقاضا

ارزش

• ارزش مشتری ذاتاً ذهنی است.
• ارزش توسط مشتریان تعیین می‌شود و بنابراین با توجه به نیازها، شخصیت، روابط اجتماعی و تاریخچه آنها متفاوت است.
• ارزش نیز در طول زمان بسته به زمینه خرید یا استفاده از یک محصول یا خدمات متفاوت است.
  جواهرات نمونه‌ای عالی از محصولی است که بسته به ارتباط عاطفی فرد با آن، ارزش‌های بسیار متفاوتی را به خود می‌گیرد.

قابلیت ارتجاعی

• کشش به هر دو داده تقاضا و هزینه برای تولید یک توصیه قیمت نیاز دارد
• تخمین کشش یک کار پیچیده آماری است که نیازمند ارزیابی عوامل زیادی مانند تغییرات فصلی، جابه‌جایی حجم در طول زمان، طیف قابل‌توجهی از تغییرات قیمت و میانگین قیمت‌های رقیب است.
• کشش نیز در صورتی مفیدتر است که پیشنهادها به‌خوبی تعریف شده باشند و بین رقبا به طور محدود تمایز قائل شوند.
  خدمات مصرف‌کننده – مانند وام‌های مسکن – می‌توانند از کشش استفاده کنند، زیرا نمونه‌های داده قابل‌توجهی برای مشخصات مشتری مشخص و همچنین تعاریف واضح و پایدار محصول در دسترس هستند.

هزینه

• هزینه‌ها منبع داده عینی هستند که نیاز به تعاریف دقیق دارند
• هنگام تصمیم‌گیری در مورد قیمت‌گذاری، هزینه‌ها ساده‌ترین منبع اطلاعات برای دسترسی هستند، اما همچنان می‌توانند چالش‌برانگیز باشند.
• هزینه‌ها برای اطمینان از دقت نیاز به مدیریت دقیق دارند.
• بسته به معیار قیمت‌گذاری مورد استفاده، هزینه‌ها می‌توانند متغیر یا ثابت باشند.
• برای اهداف قیمت‌گذاری، هزینه‌های آتی مهم هستند و تحت‌تأثیر تورم و ریسک قرار می‌گیرند.
  قیمت‌گذاری در مشاغل ساختمانی به برآوردهای بسیار دقیقی از هزینه‌های آتی بستگی دارد که بسته به پروژه بسیار متفاوت است.

نظریه بازی

• تعادل نظریه بازی به هزینه و رقابت بستگی دارد
• نظریه بازی چارچوبی را برای تصمیم‌گیری در مورد قیمت‌گذاری پرمخاطره زمانی که هزینه‌های ثابت بالا است، فراهم می‌کند، و ارزش پیشنهادی رقبا مشابه است، زیرا آنها باید استانداردهای فنی تحمیل شده توسط چند مشتری بزرگ را برآورده کنند.
• هزینه‌های ثابت بزرگ موانعی را برای ورود ایجاد می‌کند که تعداد رقبا را محدود می‌کند. در این زمینه، تفاوت‌های کوچک در هزینه‌های متغیر یا عملکرد محصول می‌تواند تأثیر چشمگیری بر مذاکرات داشته باشد.
  تراشه‌های رایانه‌ای به دلیل استانداردهای سازگاری اعمال شده بر روی محصولات توسط تعداد کمی از مشتریان و هزینه‌های ثابت بالا در توسعه محصول و ظرفیت، نمونه بسیار خوبی از این امر هستند.

رقابت

• قیمت‌های رقیب می‌تواند دست‌نیافتنی باشد
• قیمت‌های بازار اغلب بیشتر یک افسانه هستند تا واقعیت.
• جمع‌آوری حجم زیادی از قیمت‌های در دسترس عموم می‌تواند به‌سرعت بسیار زیاد شود، زیرا قیمت‌ها بر اساس کانال، موقعیت جغرافیایی، زمان و موارد دیگر متفاوت است.
• هنگامی که به طور مستقیم با مشتریان مذاکره می‌شود، قیمت‌ها غیرممکن است و تخمین زده می‌شود
• سفارشی‌سازی محصول و خدمات ارزیابی و مقایسه قیمت‌ها را سخت‌تر می‌کند.
  در بازارهای تجهیزات سرمایه B2B مانند کامیون‌های سنگین، مشتریان الزامات خاصی دارند و فروشندگان از تخفیف‌ها برای شکست‌دادن پیشنهادهای رقبا استفاده می‌کنند.

تمایز

• تمایز قیمت در تقاطع ارزش و رقابت است
• تمایز قیمت مستلزم درک دقیق چگونگی تغییر ارزش در بخش مشتری به‌منظور تعریف پیشنهادها در طیف وسیعی از نقاط قیمت است.
• همچنین برای اطمینان از رقابتی ماندن این پیشنهادها، نیاز به نظارت مداوم بر جایگزین‌های بازار دارد.
  کافی‌شاپ‌ها نمونه‌ای عالی از قدرت تمایز هستند، زیرا انتخاب‌هایی را با قیمت‌های متفاوت به مشتریان ارائه می‌دهند، درحالی‌که همچنان خود را از رقبا متمایز می‌کنند.

عرضه – تقاضا

• قیمت‌گذاری پویا قیمت‌ها و پیشنهادها را در زمان واقعی تنظیم می‌کند
• قیمت‌گذاری پویا هر سه منبع اطلاعات را در زمان واقعی ترکیب می‌کند: منحنی‌های تقاضا ارزش ذهنی تعیین‌شده توسط مشتریان را دریافت می‌کنند و منحنی‌های عرضه هزینه‌های داخلی را با قیمت‌های رقیب تجمیع می‌کنند.
• تعامل بین این منابع داده می‌تواند نوسانات گسترده‌ای در قیمت‌های واقعی ایجاد کند که باید به مشتریانی که به دنبال ثبات قیمت هستند، اطلاع‌رسانی شود.
  خطوط هوایی از تکنیک‌های قیمت‌گذاری پویا، مانند مدیریت بازده، برای به حداکثر رساندن درآمد در هر پرواز و به طور هم‌زمان دسترسی بیشتر به سفرهای هوایی استفاده کرده‌اند. هتل‌ها و سایر صنایع با ظرفیت ثابت و تقاضای نوسان در کوتاه‌مدت نیز قیمت‌گذاری پویا را اتخاذ کرده‌اند.

 از چه روش‌های قیمت‌گذاری استفاده می‌کنید؟

• قیمت‌گذاری بر اساس ارزش: کمی‌کردن نردبان ارزش
  کمی‌کردن نردبان ارزش
  فروشندگان باید نردبان ارزش را اندازه‌گیری کنند تا تصمیم بگیرند بر اساس اهداف بلندمدت خود چه مقدار ارزش را به دست آورند.
• قابلیت ارتجاعی: بهینه‌سازی نقاط قیمت
  بهینه‌سازی نقاط قیمت
  کشش قیمت و داده‌های هزینه را می‌توان با هم برای تخمین چگونگی تغییر سود با قیمت، و به‌دست‌آوردن امتیاز قیمت بهینه استفاده کرد.
• قیمت‌گذاری بر اساس هزینه: اضافه‌کردن یک نشانه‌گذاری در بالای هزینه‌ها
  اضافه‌کردن محدوده قیمت‌گذاری در بالای هزینه‌ها
  تمام هزینه‌های متغیر و یک نشانه‌گذاری برای تعریف قیمت‌ها با هم جمع می‌شوند. قیمت‌های پایین‌تری به مشتریانی ارائه می‌شود که هزینه‌های شما را کاهش می‌دهند تا کارایی را افزایش دهند.
• نظریه بازی: پیش‌بینی حرکت رقیب در مذاکرات
  پیش‌بینی حرکت رقیب در مذاکرات
  تعادل «نش» توسط ماتریس بازده برای مذاکرات قیمت تعیین می‌شود که مشابه «معضل زندانی» است.
• سفارشی کردن برای برنده شدن: سفارشی کردن پیشنهادها و تخفیف‌ها برای شکست‌دادن رقبا
  سفارشی کردن پیشنهادها و تخفیف‌ها برای برنده‌شدن در معاملات.
  مذاکرات انفرادی این حس را ارائه می‌دهد که چگونه پیشنهادها و تخفیف‌ها باید تنظیم شوند تا در مقابل رقابت برنده شوند. حفظ منطق سفارشی‌سازی ثابت بسیار مهم است.
• تفکیک: پیشنهادهای متمایز برای هدایت انتخاب مشتری
  پیشنهادهای متمایز برای هدایت انتخاب مشتری
  داشتن یک مجموعه محصول خوب بهتر و بهترین روشی اثبات‌شده برای ارائه انتخاب است. ساختارهای پیشنهادی دیگری نیز برای راهنمایی مشتریان وجود دارد.
• عرضه – تقاضا: تعادل پویا عرضه و تقاضا در زمان واقعی
  تعادل پویا عرضه و تقاضا در زمان واقعی
  بسیاری از تکنیک ها و الگوریتم های آماری مختلف را می توان برای تعیین قیمت ها در زمان واقعی استفاده کرد. همه آنها کنایه از تبدیل تعادل های آنی به قیمت های نوسانی را نشان می دهند.

مشخصات بازار: بررسی اجمالی

شما در چه نوع بازاری هستید؟

هزینه‌یابی: ویژگی‌های بازار بازی هزینه

پیشنهادها	پیشنهادات کالایی با نسبت بالایی از هزینه های متغیر
خریداران	مشتریان عمده با نیازهای خاص
فروشندگان	رقبای بسیار پراکنده و بدون رهبر مشخص

قدرت: ویژگی‌های بازار بازی قدرت

پیشنهادها	استانداردهای فنی که توسط تمایز محدودیت مشتریان تحمیل می‌شود
خریداران	مشتریان متمرکز و پیچیده با نیازهای مشابه
فروشندگان	تعداد کمی از رقبای متمرکز با سهم بازار مشابه

سفارشی‌ کردن: ویژگی‌های بازار بازیِ‌ سفارشی‌سازی

پیشنهادها	پیشنهادات اصلی مشترک با مجموعه وسیعی از گزینه ها بسیار سفارشی شده است
خریداران	یک پایگاه مشتری گسترده با اندازه های بسیار متفاوت
فروشندگان	فروشندگان بسیار متمرکز که در اکثر معاملات با یکدیگر رقابت می کنند

پویایی و ترکیب: ویژگی‌های بازار بازی پویا و ترکیبی

پیشنهادها	موجودی فاسدشدنی یا تقاضای غیرقابل پیش‌بینی و نوسان
خریداران	پایگاه مشتری گسترده با نیازهای مختلف و نوسان
فروشندگان	می‌توان تمرکز کرد، اما نه لزوما

 

نیروهای بازار: بررسی اجمالی

چه نیروهای بازار بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد؟

1. نوآوری از طریق پیشنهادهای پیشرفت در بازار معرفی شده است
2. تکه‌تکه‌شدن پایگاه رقیب با تازه‌واردان
3. کالایی‌سازی برای فعال‌کردن پیروان برای مطابقت با پیشنهادهای رهبران
4. ادغام رقبا به دلیل خروج از بازار یا ادغام
5. سفارشی‌سازی پیشنهادها و قیمت‌گذاری که توسط فناوری‌های جدید امکان‌پذیر شده است
6. دیجیتالی‌شدن از طریق پیشنهادهای دیجیتال و داده‌محورِ جدید بدون هزینه‌های حاشیه‌ای

 

نوآوری	نوآوری، شرکت‌ها را در سمت راست‌بالای هشت‌ضلعی قرار می‌دهد	نوآوری‌ها ارزش بیشتری برای به اشتراک گذاشتن با مشتریان ایجاد می‌کنند و بنابراین به شرکت‌ها گزینه‌های بیشتری در مورد میزان اشتراک‌گذاری و نحوه به اشتراک گذاشتن آن می‌دهند. فروشندگان به‌جای تمرکز بر حاشیه، بر تعریف و مدیریت نردبان ارزش تمرکز می‌کنند.
تکه تکه شدن	تکه‌تکه‌شدن، شرکت‌ها را به سمت بالای هشت‌ضلعی قرار می‌دهد	با افزایش تعداد رقبا، پیگیری کارهایی که هر رقیب انجام می‌دهد دشوارتر است و اتخاذ یک رویکرد قیمت‌گذاری یکنواخت با کشش به‌عنوان چارچوب قیمت‌گذاری اولیه آسان‌تر است.
کالایی شدن	کالایی‌سازی یک شرکت را در سمت چپ بالای هشت‌ضلعی قرار می‌دهد	در این موقعیت، پیشنهادها تمایز ارزشی کمتر و کمتری دارند. بنابراین مزیت هزینه به تنها منبع پایدار مزیت قیمت تبدیل می‌شود، زیرا در برخی مواقع، رقبا دیگر نمی‌توانند با قیمت‌های پایین‌تر رهبر هزینه مطابقت کنند، بدون اینکه حاشیه سود خود را به خطر بیندازند.
ادغام	ادغام موقعیت یک شرکت را در سمت چپ پایین هشت‌ضلعی قرار می‌دهد	تغییراتی که تمرکز عرضه‌کنندگان یا مشتریان را افزایش می‌دهد می‌تواند بازارها را تغییر دهد و شرکت‌ها را وادار کند که نظریه بازی را به عنوان چارچوب قیمت‌گذاری خود اتخاذ کنند تا اطمینان حاصل شود که از تعادل‌های نامطلوب «نش» دوری می‌کنند.
سفارشی‌سازی	سفارشی‌سازی یک شرکت را به سمت پایین هشت‌ضلعی قرار می‌دهد	سفارشی‌سازی نشان‌دهنده خیاطی یا اصلاح جزئی یک پیشنهاد اصلی برای رفع نیازهای یک مشتری است. این منجر به معاملات منحصربه‌فرد برای هر مشتری، و مذاکرات برای شکست‌دادن رقابت می‌شود. زمانی که اقتصاد برای ایجاد وفاداری و ارزش بالاتر مشتری امکان‌پذیر باشد، شرکت‌ها می‌توانند به دنبال تسریع این روند باشند.
دیجیتالی شدن	دیجیتالی شدن یک شرکت را در سمت راست پایین هشت‌ضلعی قرار می‌دهد	دیجیتالی‌شدن هزینه‌های حاشیه‌ای را کاهش می‌دهد و توانایی‌های داده‌محور را به شرکت‌ها می‌دهد تا تجربیات و قیمت‌هایی را ایجاد کنند که برای هر مشتری منحصربه‌فرد است. این به شرکت‌ها درک دقیق و خاص مشتری از ارزش مصرف می‌دهد و فرصتی را برای مدل‌های قیمت‌گذاری نوآورانه بر اساس مصرف، استفاده یا نتایج ایجاد می‌کند.

سازمان: بررسی اجمالی

چگونه باید نقش‌ها و مسئولیت‌ها را تقسیم کنید؟

• نقشی که هر یک از عملکردها در تصمیم‌گیری‌های قیمت‌گذاری ایفا می‌کند در هر بازی متفاوت است؛ زیرا همه آنها انواع مختلفی از اطلاعات را کنترل می‌کنند. به‌عنوان مثال، امور مالی اطلاعات هزینه و حاشیه را کنترل می‌کند در حالی که فروش و بازاریابی درک عمیق‌تری از مشتریان و پویایی رقبا دارند.
• به طور هم‌زمان، هر عملکردی تمایل به اهداف تجاری خاصی دارد که نیاز به یک همکاری سالم و توازن قدرت برای تصمیم‌گیری‌های بلندمدت قیمت‌گذاری دارد؛ بنابراین، بهترین شیوه‌ها برای فرایندهای قیمت‌گذاری نیازمند تعدیل نقش‌ها و مسئولیت‌ها برای هر بازی است.

بازاریابی	تابع بازاریابی مسئولیت اصلی تصمیمات قیمت‌گذاری در بازی ارزش را بر عهده دارد سازمان بازاریابی به طور طبیعی فرایند درک نیازهای مشتریان و برقراری ارتباط با مشتریان را با ارزش پیشنهادی برتر هدایت می‌کند. تمرکز باید بر ایجاد، برقراری ارتباط و تقویت ارزش پیشنهادی، به‌ویژه برای پیشنهادهای جدید باشد، زیرا انجام این کار برای ایجاد قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش بسیار مهم است.
قیمت‌گذاری	عامل قیمت‌گذاری مسئولیت اصلی تصمیمات قیمت‌گذاری در بازی یکسان‌سازی را بر عهده دارد تابع قیمت‌گذاری که به‌عنوان مدیریت درآمد نیز شناخته می‌شود، قیمت‌های یکسان را برای همه مشتریان بهینه می‌کند. سودآوری به سطوح قیمت بسیار حساس است و قیمت‌گذاری دقیق را حیاتی می‌کند. تیم قیمت‌گذاری، قیمت‌گذاری استراتژیک، مدیریت پیشنهادها، و اجرای قیمت‌گذاری تاکتیکی را مدیریت می‌کند، قیمت‌های بهینه را تعیین می‌کند، و تبلیغات و تخفیف‌ها را مدیریت می‌کند.
تأمین سرمایه و نقدینگی	متغیر مالی مسئولیت اصلی تصمیمات قیمت‌گذاری در بازی هزینه‌یابی را بر عهده دارد سازمان مالی بر تأیید اکثر ساختارهای معاملات نظارت می‌کند و اطمینان می‌دهد که نشانه‌گذاری – «به‌علاوه» در روش قیمت‌گذاری به‌اضافه هزینه – با راهبُرد قیمت‌گذاری شرکت و ساختار هزینه ثابت همسو باشد. تیم قیمت‌گذاری تحت فاینانس، راهروهای قیمتی را برای هر پیشنهاد ایجاد می‌کند، و تیم فروش هنگام ارائه قیمت‌ها به مشتریان یا مناقصه پروژه‌ها در این راهروها فعالیت می‌کند.
مدیران ارشد	مدیران ارشد مسئولیت اصلی تصمیمات قیمت‌گذاری در بازی قدرت را بر عهده دارند رهبری ارشد تصمیمات قیمت‌گذاری، حتی تصمیمات تاکتیکی را بر عهده می‌گیرد، زیرا مذاکرات مستلزم هماهنگی و انضباط داخلی کامل است. مخاطرات بالا به این معنی است که هر معامله ازدست‌رفته می‌تواند به طور قابل‌توجهی به شرکت آسیب برساند. حفظ تعادل ظریفی که باعث موفقیت بلندمدت در بازی قدرت می‌شود، ضروری است، و ضرر اغلب از اقداماتی مانند امتیازات قیمت انحصاری ناشی می‌شود.
فروش ویژه و متغیر	تابع فروش ویژه و متغیر مسئولیت اصلی تصمیمات قیمت‌گذاری در بازی سفارشی‌سازی را بر عهده دارد فروشندگان یک قیمت و یک پیشنهاد را به طور هم‌زمان سفارشی می‌کنند، نه اینکه قیمت را برای یک پیشنهاد ثابت تا زمانی که مشتری راضی شود، واگذار می‌کنند. شرکت به‌جای دادن اختیار کامل به فروشندگان برای انجام تعدیل‌های موقتی، باید ساختار قیمت‌گذاری ایجاد کند که بیشتر اثرات تغییرات قیمت را جذب کند. بازی سفارشی به پیچیده‌ترین دستگاه مدیریت و رصد و تعادل شخصی در میان هفت بازی نیاز دارد.
تولید و محصول	ویژگی‌های محصول مسئولیت اصلی تصمیمات قیمت‌گذاری در بازی انتخاب را بر عهده دارد تمرکز بر حفظ سبد محصولات و معماری مناسب است. به‌جای قیمت دقیق پیشنهادهای فردی، آنچه واقعاً اهمیت دارد، روابط متقابل بین ویژگی‌ها، مزایا و قیمت‌ها است. این شرایط باید مشتریان را قادر سازد تا بر اساس نیازهای خود به‌راحتی در میان پیشنهادهای بخش خاص معامله کنند.

 

با استفاده از شش‌ضلعی قیمت‌گذاری راهبُردی، رهبران کسب‌وکار می‌توانند بفهمند چه عواملی می‌توانند بر تصمیم‌گیری‌های قیمت‌گذاری تأثیر بگذارند، و به آن‌ها اجازه می‌دهد تا راهبُرد قیمت‌گذاری واضحی را تدوین کنند و کسب‌وکار و بازار خود را با قدرت شکل دهند.»

چگونه این دیدگاه تصمیمات راهبُردی قیمت‌گذاری را به نتیجه می‌رساند؟

تغییردهنده بازی: چگونه قیمت‌گذاری راهبُردی به کسب‌وکارها، بازارها و جامعه شکل می‌دهد، رهبران را قادر می‌سازد تا به سه سؤالی که تصمیمات قیمت‌گذاری را شکل می‌دهند پاسخ دهند:

1. چگونه ارزش ایجاد می‌کنید و به اشتراک می‌گذارید؟
2. چه بازی قیمتی را می‌خواهید بازی کنید؟
3. کدام مدل قیمت‌گذاری با راهبُرد ارزش‌آفرینی شما مطابقت دارد؟

این کتاب قیمت‌گذاری نشان می‌دهد که چگونه قیمت‌گذاری به کسب‌وکارها شکل می‌دهد، چگونه قیمت‌گذاری بازارها را شکل می‌دهد، و چگونه قیمت‌گذاری جامعه را شکل می‌دهد. همچنین به شما نشان می‌دهد که چگونه راهبُردهای قیمت‌گذاری را در زمان وقوع رویدادهای شکل‌دهنده بازار تنظیم کنید. چگونه یک نوآوری را وارد بازار می‌کنید؟ چگونه می‌توانید به مدل قیمت‌گذاری «به‌عنوان خدمات» انتقال پیدا کنید؟ و پیامدهای اجتماعی قیمت‌گذاری راهبُردی چیست؟

این کتاب که در بین کتاب‌های قیمت‌گذاری منحصربه‌فرد است، تنها برای افرادی نیست که نیاز به تجدیدنظر در راهبُردهای قیمت‌گذاری دارند. همچنین برای کسانی است که علاقه‌مند به درک منصفانه قیمت‌گذاری راهبُردی و نحوه تقسیم ارزش بین خریداران و فروشندگان هستند.

این مقاله توسط مرکز مشاوره مدیریت ماهان (Mahan MCC) با مدیریت جناب آقای نوید سیاری (Navid Sayyari) تهیه شده است.

برای دریافت خدمات مشاوره مدیریت می‌توانید فرم موجود در سایت مرکز مشاوره مدیریت ماهان را به آدرس https://mahanmcc.com تکمیل فرمایید.