فروش سازمانی چیست ؟

تعریف فروش سازمانی

فروش سازمانی یا B2B به واقع فروش محصولات یا ارائه خدمات از یک سازمان به سازمان دیگر اطلاق می‌شود. این نوع فروش با فروش به مشتریان عادی یا B2C تفاوت‌های زیادی دارد. در فرآیند خرید مشتریان، عواملی همچون جنس، کیفیت، قیمت، برند و غیره تأثیرگذار هستند. اما در فروش سازمانی، تنها مسائلی که در نظر طرف مقابل قرار می‌گیرد، قیمت محصول و سودی است که برای آن سازمان به دست می‌آید. این نوع تبادل تجاری به طور کاملاً منطقی انجام می‌شود و برخلاف فروش به مشتریان، احساسات به تنهایی کافی نیستند تا طرف مقابل را به خرید و همکاری وادار کنند.

در فروش سازمانی، ارتباط مستقیم با مشتری وجود ندارد؛ به جای اینکه با افراد حقیقی در تماس باشید، با کسب و کارها و سازمان‌ها ارتباط برقرار می‌کنید. این ارتباطات می‌توانند تأثیر گذار بر روند رشد یا شکست شما باشند. محصول یا خدماتی ممکن است که به کیفیت عالی داشته باشید، اما اگر افراد اطلاع کافی از برند شما نداشته باشند، ممکن است فروش موفقیت آمیز نباشد. در واقع، برای داشتن فروش موفق، اعتماد و شناخت مشتریان از اهمیت بالایی برخوردار است. در این حالت، برقراری ارتباطات موثر با دیگر کسب و کارها، مشاوره در زمینه بازاریابی و فروش سازمانی می‌تواند کمک بزرگی باشد.

فروش B2B یا فروش سازمانی به کسب و کارهای بزرگتر امکان می‌دهد تا روابط خود با مشتریان را گسترش دهند و به تدریج اعتماد آنها را جلب کنند. این نوع فروش با تمرکز بر معاملات بین دو کسب و کار، تراکنش‌های بزرگتر، خریداران متخصص‌تر، فرآیند تایید جدی‌تر و چرخه فروش طولانی‌تر را ایجاد می‌کند.

اگرچه استراتژی‌های فروش بین B2C و B2B به طور کلی مشابه هستند، اما فروش B2B به دلیل ارزش و اندازه بزرگتر، اهمیت بیشتری دارد و اغلب با چالش‌های بیشتری همراه است.

مزایا فروش سازمانی

حجم بالای فروش:در فروش سازمانی، حجم و مقدار سفارشات معمولاً بالاتر از فروش به مشتریان حقیقی است. این به فروشندگان این امکان را می‌دهد که از فروش بالاتر و درآمد افزایش یافته بهره‌مند شوند.
پایداری و پیش‌بینی: یکی از مزایای قابل توجه فروش سازمانی، پایداری بیشتر در فعالیت تجاری است. زیرا تعاملات و قراردادها معمولاً برای دوره‌های زمانی طولانی‌تری بین سازمان‌ها انجام می‌شود. این وضعیت به فروشندگان این امکان را می‌دهد که برنامه‌ریزی خود را بر اساس سفارشات آتی و قراردادهای بلندمدت تنظیم کنند.
ارتباط بلندمدت با مشتریان: در فروش سازمانی، ارتباطات بلندمدت با مشتریان از اهمیت ویژه برخوردارند. فروشندگان می‌توانند ارتباطات مؤثری با مشتریان خود برقرار کرده و بازخوردهایی از آنها دریافت کنند. این ارتباطات ممکن است روابط تجاری را بهبود بخشیده و فرصت‌های فروش آینده را افزایش دهد.
افزایش شهرت و اعتبار: همکاری با سازمان‌های بزرگ و معتبر به فروشندگان کمک می‌کند تا شهرت و اعتبار خود را در بازار بهبود بخشند. این امر می‌تواند به شکل مستقیم به جلب مشتریان جدید و افزایش فروش کمک نماید.
توسعه شبکه ارتباطی فروش سازمانی: این امکان را فراهم می‌کند که فروشندگان شبکه‌ی قوی‌تری از ارتباطات تجاری برقرار کنند. این شبکه ارتباطی می‌تواند منجر به فرصت‌های جدید، اطلاعات باارزش و همکاری‌های آینده شود.
فرصت‌های تحقیق و توسعه: در فروش سازمانی، همکاری با سازمان‌های دیگر می‌تواند در دستیابی به فرصت‌های تحقیق و توسعه جدید کمک کند. این تعاملات ممکن است به ارتقاء محصولات و خدمات فروشنده منجر شود.
دسترسی به بازارهای جدید: همکاری در فروش سازمانی به فروشندگان این امکان را می‌دهد که به بازارهای جدید و گسترده‌تری وارد شوند. این اتفاق می‌تواند برای فروشنده فرصت‌های جدیدی را باز کند و به توسعه کسب و کار و افزایش درآمد کمک کند.
تعهدات مالی مستقیم: در فروش سازمانی، معمولاً تعهدات مالی به صورت مستقیم و از طریق قراردادها و توافقنامه‌ها صورت می‌گیرد. این امر برای فروشنده به اطمینان و اطمینان مالی بیشتری از همکاری با سازمان‌ها منجر می‌شود و از مخاطرات مالی کاسته می‌شود.
امکان تخصص و نوآوری: در فروش سازمانی، اغلب به فروشندگان این فرصت داده می‌شود که در حوزه‌های خاصی تخصص داشته باشند و نوآوری در ارائه محصولات و خدمات را تجربه کنند. این امکان به فروشنده این اجازه را می‌دهد که با ارائه‌های خاص و بهبودهای مداوم، مشتریان خود را جذب و حفظ کند.

تفاوت فروش سازمانی با مویرگی چیست ؟

فروش B2B یا فروش به سازمان‌ها با فروش به مشتریان نهایی (B2C) تفاوت‌های قابل توجهی دارد. اگرچه هر دو نوع فروش به فروش یک محصول یا خدمت به یک فرد متصل هستند، تجربیات نشان می‌دهد که این دو گونه دارای تفاوت‌های عمیقی هستند. بیان فرق بین فروش B2B و B2C می‌تواند چگونگی این تفاوت‌ها را روشن سازد.

در فروش سازمانی، سعی می‌شود محصولات به شکلی عرضه شوند که کسب و کارها بتوانند بهینه‌ترین تجربه خرید را با حداقل زمان و هزینه داشته باشند. بنابراین، در فروش B2B، معاملات بیشتر بر اساس ارتباط منطقی و کمتر بر اساس احساسات انجام می‌شود.

هزینه‌های مرتبط با فروش در بازار B2B ممکن است به شدت بالاتر از بازار B2C باشد. در واقع، می‌توان گفت معاملات B2B به دلیل دخالت افراد و تصمیم‌گیرندگان بیشتر، نیازمند هزینه‌ها و ملاحظات بیشتری هستند. یکی از ویژگی‌های اصلی تفاوت بین فروش سازمانی و B2C در اینجاست که مشتریان ثابت در بازار B2B عمدتا نیازمند تجدیدنظری موثر در سرمایه‌گذاری خود هستند تا ارزش افزوده و بازگشت سرمایه قابل توجیه را به اثبات برسانند.

اصول برندینگ در فروش b2b چیست ؟

برند سازی در فروش به بنگاه (B2B) به عنوان یک جنبه بسیار حیاتی از فعالیت‌های تجاری شناخته می‌شود. در این راستا، به منظور بهبود فرآیند فروش B2B، می‌توان به شش راهکار زیر اشاره کرد:

توجه به کمپین‌ها و فعالیت‌های آگاهی برند

اختصاص بخشی از بودجه فروش به تاکتیک‌های سنتی در رسانه‌های جمعی.
مابقی بودجه را برای فروش با استفاده از روش‌های نوین تخصیص دهید.
ارتقاء آگاهی از برند از طریق کمپین‌های تبلیغاتی بازاریابی محتوا.

استفاده هوشمندانه از شبکه‌های اجتماعی

ایجاد پروفایل قوی در کانال‌های مختلف شبکه‌های اجتماعی با تأکید بر LinkedIn.
پست‌های منظم و مفید با هدف جلب توجه و افزایش فالوئرها.
استفاده از تبلیغات پرداختی برای گسترش دسترسی به مخاطبان هدف.

توجه به رسانه‌های صنعتی و روابط عمومی

اولویت‌بندی به مناسبت‌های مهم و فعالیت‌هایی که ارزش خبری دارند.
انتشار مقالات و اخبار مرتبط با فعالیت‌ها و دستاوردهای بنگاه به منظور افزایش شناخت در صنعت.
توسعه ارتباطات موثر با رسانه‌های خود، به ویژه در زمینه‌های مرتبط با کسب و کار.

توسعه استراتژی بازاریابی محتوا

ایجاد و منتشر محتوای ارزشمند و آموزنده مرتبط با صنعت.
استفاده از وبلاگ، ویدئوها و پادکست‌ها برای ارتقاء اطلاعات و تخصص بنگاه.
ترویج محتوا در وسایل ارتباطی مختلف، از جمله شبکه‌های اجتماعی و نشریات صنعتی.

مشارکت در رویدادها و نمایشگاه‌ها

حضور فعال در رویدادها و نمایشگاه‌های صنعتی مرتبط با فعالیت‌های بنگاه.
ارائه سخنرانی‌ها، کارگاه‌ها و نشست‌ها به منظور افزایش نهادینه‌سازی برند.
برقراری ارتباطات حضوری با مخاطبان و بازدیدکنندگان رویدادها.

ارائه حلول مشتریانه و تجربه خدمات مثبت

ارائه محصولات و خدمات با کیفیت بالا و تطبیق‌پذیر با نیازهای مشتریان.
برنامه‌ریزی بر اساس بازخوردهای مشتریان و بهبود مداوم فرآیندها.
ایجاد تجربه خرید مثبت و خدمات پس از فروش قوی به منظور افزایش رضایت مشتریان و ایجاد اعتماد بیشتر.

اصول و تکنیک‌های موفق در فروش سازمانی (B2B)

در ادامه، اصول اساسی فروش B2B که برای هر استراتژی فروش در این حوزه مناسب است، معرفی می‌شود:

تعمیق در هدفگذاری مخاطبان:
در هنگام تعیین مخاطبان هدف در فروش B2B، به عمق موضوع پردازید.
استفاده از هدفگذاری دقیق در فرآیند فروش برای شناسایی دقیقتر جامعه هدف.
گرفتن بازخورد:
توجه به بازخوردها به عنوان یکی از اصول اساسی فروش B2B.
انجام تحقیقات و نظرسنجی‌ها برای دریافت بازخورد از جمعیت مورد نظر.
گسترش قیف فروش:
در فروش B2B، مراحل طولانی‌تر و پیچیده‌تری نسبت به فروش B2C وجود دارد.
استفاده از راهکارهای اثبات شده برای توسعه سرنخ‌ها در یک قیف فروش گسترده
تولید محتوای آموزشی برای مشتریان پتانسیل.
برگزاری وبینارها به دلیل ارزش بیشتر نسبت به تبلیغات فروش.
استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای برندسازی و ارتباط با مخاطبان هدف.
تولید ویدیوهای توضیحی:
بر اساس مطالعات، خریداران B2B ویدیو را یکی از مهمترین محتواهای مفید می‌دانند.
ساخت ویدیوهای توضیحی درباره محصولات به عنوان یک روش موفق در استراتژی فروش B2B.
تعیین اهداف و نقاط عطف:
شناخت اهداف اصلی مهم است، اما نقاط عطف بیشتری از اهمیت برخوردارند.
ارزیابی اهداف فروش و تعیین نقاط عطف برای رسیدن به آن اهداف.
استفاده از مهندسی معکوس برای تعیین بهترین راه برای دستیابی به اهداف.

این اصول به شما کمک می‌کنند تا در فرآیند فروش B2B با بهره‌وری بیشتر و بهبود مداوم عمل کنید. درک کامل از این اصول، تیم فروش شما را در راستای دستیابی به اهداف تجاری تسهیل می‌کند و از شکل‌گیری نگرشی مثبت نسبت به راهنمایی در فروش مطمئن می‌شود.

معرفی انواع مختلف فروش B2B (سازمانی)

فروش محصولات کسب و کار
این نوع فروش شامل محصولاتی است که نیازهای کسب و کارها را برآورده می‌کنند، مانند تجهیزات اداری یا کامپیوتری.
روش فروش در این حوزه معمولاً شبیه به فرآیند B2C است، با این تفاوت که مراحل اضافی مانند گرفتن تاییدیه از سرپرست دپارتمان یا اجازه خرید وجود دارد.
محصولات پیچیده‌تر و گران‌تر، زمان فروش طولانی‌تری دارند و افراد بیشتری در فرآیند خرید درگیر می‌شوند.
فروش اجزای مورد استفاده برای تولید
در این نوع فروش، اجزایی برای تولید محصولات خود کسب و کارها به یکدیگر فروخته می‌شوند.
مثال: یک کارخانه تایرسازی که تایرها را به یک کارخانه ماشین‌سازی می‌فروشد.
این فرآیند مشابه زنجیره تامین است و محصولات به یکدیگر منتقل می‌شوند.
فروش عمده به خرده‌فروشی
در این مدل، کسب و کارها به صورت عمده محصولات خود را به یک خرده‌فروشی می‌فروشند و سپس خرده‌فروشی محصولات را به مشتریان نهایی عرضه می‌کند.
مثال: فروش عمده مواد غذایی به فروشگاه‌های مواد غذایی.
این نوع فروش در زنجیره توزیع محصولات مختلف شایع است.
فروش سرویس‌ها
در این دسته، به جای محصولات فیزیکی، خدمات به مشتریان فروخته می‌شود.
مثال: یک حسابرس مالیاتی که در زمینه مالیات کسب و کارها تخصص دارد.
شرکت‌های مشاوره کامپیوتری یا شبکه نیز به این دسته می‌پیوندند.

با توجه به ماهیت و نیازهای مختلف کسب‌وکارها، این انواع فروش B2B از تنوع بالایی برخوردارند و در جوامع تجاری به عنوان راهکارهای متنوعی برای برقراری معاملات استفاده می‌شوند.

به عبارت دیگر میتوان این گونه هم به این سوال پاسخ داد :

مدل‌های مختلف فروش B2B می‌توانند بین تولیدکنندگان، فروشندگان، دولت، و مؤسسات تکرار شوند. در زیر به سه نوع اصلی فروش B2B اشاره شده است:

فروش عرضه (Supply Sales):

توضیحات: این نوع فروش بین تامین‌کننده و خریدار اتفاق می‌افتد. منابع مورد فروش می‌توانند از لوازم اداری تا تجهیزات پزشکی به‌صورت عمده (عرضه) شامل شوند.
مثال: یک شرکت تولید لوازم بهداشتی که محصولات خود را به فروشگاه‌ها یا سازمان‌های بهداشتی عرضه می‌کند.
فروش توزیعی (Distribution Sales):

توضیحات: این نوع فروش نیز به صورت عمده است، اما به جای مبادله کالا، با محصولات خرده‌فروشی ارتباط دارد. این شامل محصولاتی از جمله فله‌ای، داروها و پوشاک می‌شود.
مثال: یک شرکت توزیع عمده فروشی که محصولات متنوعی از لوازم الکترونیکی گرفته تا محصولات خانگی را به فروشگاه‌ها و زنجیره‌های توزیع می‌کند.
فروش خدمات یا نرم‌افزار (Service or Software):

توضیحات: این مدل فروش خدمات یا نرم‌افزار ارائه می‌دهد. معروف به عنوان فروش “SaaS” (نرم‌افزار به‌صورت خدمات) نیز می‌شود و به جای محصول، نرم‌افزار یا خدمات ارائه می‌شود.
مثال: شرکتی که نرم‌افزار CRM را به صورت اشتراکی به کسب‌وکارها ارائه می‌دهد، در این مدل فروش وارد می‌شود

سوالات کلیدی برای انتخاب بازار هدف در فروش B2B:

چالش‌های کسب و کار
کسب و کار شما با چه چالش‌هایی روبه‌رو است؟
سرویس یا محصولی که شما ارائه می‌دهید، چگونه مشکلات و نیازهای واقعی شرکت‌های هدف را حل می‌کند؟
نوع کسب و کار شرکت هدف
شرکت هدف، در کدام صنعت فعالیت می‌کند؟
تعریف دقیق از بازار هدف B2B شما، از نظر صنعت مشتریان چگونه است؟
عنوان شغلی
عنوان شغلی شخص مسئول خرید محصولات یا سرویس شما چیست؟
آیا این فرد در موقعیت تصمیم‌گیری برای خرید از شما قرار دارد؟
اهداف مشتری
اهداف کسب و کار مشتریان هدف شما چیست؟
چگونه می‌توانید با سرویس یا محصول خود، به دستاوردها و اهداف این شرکت‌ها کمک کنید؟
آیا تعاریف موفقیت مشتری با استراتژی بازار هدف B2B شما هماهنگ است؟

این سوالات به شما کمک می‌کنند تا بازار هدف B2B را به دقت شناسایی کرده و استراتژی‌های مناسبی را برای کمپین‌های فروش سازمانی خود ایجاد کنید. با این تحلیل، امکان دارد بهبودهای مؤثر در کیفیت فرآیند فروش و درنهایت افزایش بهره‌وری حاصل شود.

بهترین روش‌های فروش در مدل فروش سازمانی (B2B)

به تبیین خریدار ایده‌آل و تمرکز بر حل مشکلات مشتری متمرکز است. در اینجا به بررسی این دو عنصر اصلی می‌پردازیم:

ایجاد خریدار ایده‌آل
تطابق با شخصیت خریدار (Persona):
نه تنها باید خریدار ایده‌آل با شخصیت مشخصی که برای کسب‌وکار شما مهم است هماهنگ باشد بلکه باید با اهداف و نیازهای فروش شما نیز تطابق داشته باشد.
تناسب با اهداف فروش:
خریدار ایده‌آل نباید فقط به محصول شما نیاز داشته باشد بلکه باید اهداف کسب‌وکار شما را نیز تداخلی با اهداف خودش نداشته باشد.
سازگاری در درازمدت مهم است که این خریدار ایده‌آل برای مدت طولانی به عنوان یک مشتری سودآور و پایدار برای شما باقی بماند.
تمرکز بر حل مشکلات مشتری
آگاهی از نیازها:
مطمئن شوید که می‌فهمید چه نیازهایی در بازار B2B وجود دارد و چگونه محصول یا سرویس شما می‌تواند بهترین پاسخ به این نیازها باشد.
پویش و حل مشکلات:
به‌جای متمرکز شدن بر ارائه محصول، به دنبال حل مشکلات مشتریان با استفاده از محصول یا سرویس خود باشید.
ارتقاء مشتریان:
پس از فروش، ادامه ارتباط با مشتری و ارائه خدمات پس از فروش به‌منظور حل هرگونه مشکلات به وجود آمده، ارتقاء ارتباطات با مشتری و افزایش رضایت آنها از محصول یا سرویس، اهمیت زیادی دارد.

با ایجاد خریدار ایده‌آل و تمرکز بر حل مشکلات مشتری، می‌توانید فرآیند فروش B2B را به شکلی موثرتر و پایدارتر اجرا کنید. این رویکردها به شما کمک می‌کنند تا به موفقیت بیشتری در بازار سازمانی دست یابید و روابط بلندمدت و مفید با مشتریان خود برقرار کنید.

بهترین استراتژی فروش B2B موفق

بهترین روش‌های فروش در مدل فروش سازمانی (B2B) به تبیین خریدار ایده‌آل و تمرکز بر حل مشکلات مشتری متمرکز است. در اینجا به بررسی این دو عنصر اصلی می‌پردازیم:

ایجاد خریدار ایده‌آل

تطابق با شخصیت خریدار (Persona):نه تنها باید خریدار ایده‌آل با شخصیت مشخصی که برای کسب‌وکار شما مهم است هماهنگ باشد بلکه باید با اهداف و نیازهای فروش شما نیز تطابق داشته باشد.
تناسب با اهداف فروش: خریدار ایده‌آل نباید فقط به محصول شما نیاز داشته باشد بلکه باید اهداف کسب‌وکار شما را نیز تداخلی با اهداف خودش نداشته باشد.
سازگاری در درازمدت:مهم است که این خریدار ایده‌آل برای مدت طولانی به عنوان یک مشتری سودآور و پایدار برای شما باقی بماند.

تمرکز بر حل مشکلات مشتری

آگاهی از نیازها:مطمئن شوید که می‌فهمید چه نیازهایی در بازار B2B وجود دارد و چگونه محصول یا سرویس شما می‌تواند بهترین پاسخ به این نیازها باشد.
پویش و حل مشکلات:به‌جای متمرکز شدن بر ارائه محصول، به دنبال حل مشکلات مشتریان با استفاده از محصول یا سرویس خود باشید.
ارتقاء مشتریان پس از فروش، ادامه ارتباط با مشتری و ارائه خدمات پس از فروش به‌منظور حل هرگونه مشکلات به وجود آمده، ارتقاء ارتباطات با مشتری و افزایش رضایت آنها از محصول یا سرویس، اهمیت زیادی دارد.

اشتباهات در فروش B2B

اشتباهات در فروش B2B می‌توانند تلاش‌های شما را بی‌نتیجه بگذارند. آشنایی با این اشتباهات و جلوگیری از آنها برای موفقیت در فرآیند فروش ضروری است. در ادامه، به چند اشتباه رایج در فروش B2B اشاره شده و راهکارهای جلوگیری از آنها بیان شده است:

اجتناب از ملاقات رو در رو
راه حل: استفاده از جلسات حضوری به عنوان قسمتی از راهبرد فروش امری موثر است. اما معمولاً می‌توان با استفاده از تکنولوژی‌های مجازی نیز با مشتریان ارتباط برقرار کرد و هزینه‌ها را به حداقل رساند.
کاهش قیمت در فروش B2B
راه حل: تأکید بر ارائه ارزش افزوده، خدمات پس از فروش و مزایای محصول به جای کاهش قیمت می‌تواند مشتریان را جلب کند و ارتباط پایدارتری ایجاد کند.
ارائه تنها یک حق انتخاب برای مشتری
راه حل: ارائه حداقل سه گزینه مختلف در پیشنهادات فروش به مشتریان امکان انتخاب بهتر و متنوعت را فراهم می‌کند.
نپرسیدن سوالات کافی
راه حل: اخذ اطلاعات کافی از مشتریان با سؤالات دقیق و تحقیق درباره نیازها و چالش‌های آنها، اطمینان از ارائه راه حل موثر و مطابق با نیازهای آنها را فراهم می‌کند.
ناتوانی در مشخص کردن ارزش پیشنهادات
راه حل: ارائه و برجسته‌سازی ارزش محصولات و خدمات با تاکید بر مزایا و نتایج قابل اندازه‌گیری آنها، مشتریان را متقاعد کرده و فرآیند تصمیم‌گیری را تسهیل می‌کند.

با رعایت این نکات و جلوگیری از اشتباهات متداول، می‌توانید بهبود یافته و موثرتر در فرآیند فروش B2B عمل کنید.

نتیجه گیری

در ختام، باید تاکید کنیم که مدل فروش سازمانی نیازمند آموزش حرفه‌ای و جدی است. این نوع فروش، نیازمند ظرافت و دقت بیشتری است و با اعداد و ارقام بزرگتری سروکار دارد. همچنین، مخاطبان شما در این نوع فروش مدیران و تصمیم‌گیرندگان کلیدی شرکت‌ها هستند. به همین دلیل، به عنوان نتیجه‌گیری، پیشنهاد می‌شود که حتماً به آموزش فروش B2B متمرکز شده و تلاش کنید تا یک فروشنده حرفه‌ای و موفق در این زمینه تبدیل شوید.

سولات متداول

فرق بین فروش B2B و B2C چیست؟

چه تفاوت‌هایی بین فروش به بنگاه (B2B) و فروش به مشتری (B2C) وجود دارد؟
در فروش B2B، معاملات بر اساس منطق و نیازهای سازمانی انجام می‌شود، در حالی که فروش B2C به شدت به احساسات و تجربیات فردی مشتریان تکیه دارد. همچنین، هزینه‌های فروش B2B ممکن است بیشتر باشد و مشتریان B2B نیاز به توجیه بازگشت سرمایه دارند.

چگونه می‌توان برند B2B را ایجاد کرد؟

چه راهکارهایی برای برندسازی در فروش به بنگاه (B2B) وجود دارد؟
برندسازی B2B شامل اولویت‌بندی در فعالیت‌های آگاهی برند، استفاده از شبکه‌های اجتماعی مخصوص B2B مانند LinkedIn، و فراموش نکردن رسانه‌های خود از جمله انتشارات صنعتی و خدمات روابط عمومی است.

چگونه با اشتباهات رایج در فروش B2B مقابله کنیم؟

چه اشتباهات رایجی در فروش به بنگاه (B2B) وجود دارند و چگونه می‌توان به جلوگیری از آنها پرداخت؟
اشتباهاتی همچون اجتناب از ملاقات حضوری، کاهش قیمت بیش از حد، ارائه یک گزینه تکی به مشتریان و عدم سؤالات کافی، می‌توانند فرآیند فروش B2B را تحت تاثیر قرار دهند. برای جلوگیری از این اشتباهات، نیاز به آگاهی و تدابیر مناسب در هر مرحله دارید.

مدل‌های مختلف فروش B2B چه ویژگی‌هایی دارند؟

چه تفاوت‌هایی بین مدل‌های فروش B2B از قبیل فروش عرضه، توزیعی و خدمات/نرم‌افزار وجود دارد؟
مدل‌های فروش B2B شامل فروش عرضه که بین تامین‌کننده و خریدار اتفاق می‌افتد، فروش توزیعی که به محصولات خرده‌فروشی متمرکز است، و فروش خدمات یا نرم‌افزار که به جای محصول، نرم‌افزار یا خدمات ارائه می‌دهد.

چطور می‌توان از مدل فروش B2B بهترین استفاده را برد؟

چه راهکارهایی برای بهترین استفاده از مدل فروش به بنگاه (B2B) و تبدیل به یک فروشنده حرفه‌ای وجود دارد؟
برای بهترین استفاده از مدل فروش B2B، ایجاد خریدار ایده‌آل و تمرکز بر حل مشکلات مشتریان، از اقدامات مؤثری هستند. همچنین، مدیریت برند مناسب، ارتقاء مهارت‌های فروشندگی و مداومت در آموزش‌های فروش B2B نقش مهمی ایفا می‌کند.

چطور می‌توان فرایند انتخاب بازار هدف را بهینه کرد؟

چه مواردی برای بهینه‌سازی فرایند انتخاب بازار هدف در فروش به بنگاه (B2B) لازم است؟
برای بهینه‌سازی فرایند انتخاب بازار هدف، شناخت چالش‌ها و نیازهای کسب‌وکارها، تعریف دقیق بازار هدف، شناخت عنوان شغلی کانتکت، و درک اهداف مشتریان مورد نیاز است. این اطلاعات به شما کمک می‌کنند تا بهترین بازار هدف را انتخاب کرده و به راحتی به نیازهای مشتریان پاسخ دهید.

برای آشنایی بیشتر با خدمات مشاوره فروش میتوانید با تیم خدمات مشاوره فروش ما تماس بگیرید و از خدمات و دوره های فروش مرکز مشاوره ماهان اطلاعات کامل کسب کنید و بتوانید مسیر رشد خود را طراحی کنید

این مقاله توسط مرکز مشاوره مدیریت ماهان (Mahan MCC) با مدیریت جناب آقای نوید سیاری (Navid Sayyari) تهیه شده است.

برای دریافت خدمات مشاوره مدیریت می‌توانید فرم موجود در سایت مرکز مشاوره مدیریت ماهان را به آدرس https://mahanmcc.com تکمیل فرمایید.